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内部销售模式电话交流技巧 2008年12月 目前公司的销售模式 区域销售和行业销售 区域内的市场细分 客户类型：新客户、老客户、高价值、代理商、渠道…… 电话销售流程 拿起电话前的准备 良好的态度准备 明确打电话的目标 必须提的问题 设想客户可能提到的问题及如何回答 设想打电话过程中可能出现的状况 必要的资料 需要了解的要素 老客户：项目信息、软件规格、套数、特殊的技术要求、系统的控制点数、硬件规格、项目阶段、软件采购时间、现场实施时间…… 新客户：尽可能详细的客户信息（地址、联系人、电话、邮箱等）客户的行业、目前的软件品牌、年项目量、用软件的套数、软件的效果…… 常用的三种开场白 1、您好！我是北京亚控公司的销售，我叫xx。组态王软件的。张工，我看了一下原来的纪录，您和xx（对应的外部销售）联系过，我和他是一个组的。有段时间没有和您联系了，最近忙什么项目…… 2、您好！我是北京亚控公司的销售，xx。我从我们公司市场部提供的信息了解到您这边做工程会用到监控软件。我们公司是做组态王软件的…… 3、您好！张工，我是亚控公司的xx，组态王的。前段时间您买了两套256点运行。现在想对您做个回访！使用的效果怎么样…… 张工，这个项目什么时候验收，有什么新项目在投标吗…… 常见的客户疑问及回答 组态王为什么比别的国产软件贵—产品的功能、稳定性、服务、开发能力。 组态王为什么开发版收费—开发锁可以重复使用，是一次性投入，下一个项目还能用。 软件能到什么折扣—购买的时候根据实际采购点数、总金额才能确定，给人一种购买的多才能优惠的感觉。 组态王相比其他软件有什么优势—对比国产软件，功能、稳定性更好，用户数量最多，大型项目应用案例多；相比国外软件价格有优势，服务支持能力强，功能定制开发快。 驱动开发是否免费—公司规定是收费的，根据硬件的通讯协议由开发人员定工作量，根据工作量收费。 常见的客户疑问及回答 为什么内部变量也算点—产品是这么设计的，如果动画效果不要求很高，内部点用得很少，多留出20%-30%即可。 买软件能免费培训吗—公司规定培训是收费的，600/人。 你们怎么比代理商报价高—我们只有3家签约授权的代理，他们的报价应该和我们差不多，其他公司报了低价也拿不到货，还有可能是盗版。 …… 常用的暗示性提问 现在的软件用起来效果怎么样？--针对客户对现有软件的不满，介绍组态王的对应特点。 Plc用什么牌子的多一些？--可以告诉客户组态王的硬件驱动非常丰富，市场上常用的都支持。 软件常用什么点数的？--告诉客户点数不同价格有区别，也可以了解到客户的项目规模。 哪个行业项目做的多一些？--告知客户组态王在该行业的一些案例，可以将server上实证文件库的行业应用ppt提供给客户。 常用的暗示性提问 这个项目什么时候去现场调试、验收？--可以了解到客户购买运行锁的时间。 网络功能用的多不多？--告知客户组态王的网络功能，支持bs和cs结构，再具体的请技术解答。 是您来设计、选型？--确定项目决策人。 您公司在什么地方？最近要出差吗？--为预约拜访作铺垫，告诉客户同组的销售正好到附近去办事，想去顺道送一些资料。 一个实例 请问一下，局域网内浏览工程也需要网络锁吗？ 您这是什么公司?怎么称呼？ 星宇科技的，我叫李鑫。您怎么称呼？ 李工您好，我叫赵宁，是公司的销售。局域网浏览也是需要带网络功能的加密锁。您最近有工程需要网络功能吗？ 对，无限点开发多少钱？ 9000。 能打什么折扣？ 你只要一套无限点开发？运行不需要吗？ 运行也要，要带网络功能的，能web浏览的。 需要多少用户呢？ 不限用户 无限点开发是9000，无限点运行15800，不限用户60000。 怎么网络不限用户这么贵？ 你这是什么项目？要对公网发布工程，或者需要公众查询浏览吗？ 不需要，只是局域网内看。 一般工程不需要不限用户，50用户或者20用户就够了。Web的用户数是指同时浏览的客户端数目。您和我们的技术支持沟通过吗？ 我们公司有技术，原来用过组态王。50用户什么价格？ 40000。 最低什么价格？ 您大概什么时候购买？ 我得先和客户谈好价格，对方同意了才能买。 最低75折。 你们比代理商报价高好多阿！ 要是年底前买的话，可以去申请一下特价。 申请特价，是不是还要告诉最终用户？ 至少要知道行业和区域。 这些等定下来再说吧。 李工，给我留个您的手机号吧。 1334xxxxxxx …… 电话销售的技巧 良好的心态 产品知识 三个决定因素 成交技巧 电话营销的挑战 心理没底、羞涩 不能很好判断对方的状态 容易被对方挂断电话 沟通时间短 语言障碍 丰富的专业知识—产品功能特征及利益 （包括竞争对手以及同类产品） 功能—你的产品或服务的基本性能 特征—你的产