九型人格销售攻心术二剖析.docx

针对付出型客户的破解之道针对付出型销售人员的激励吃的是草，挤出来的是奶。代表图画：一位付出型的男士甘愿为别人做垫脚石，服务别人，不惜屈膝来支持自己想支持的人获得成功。代表颜色：红色。红色代表热情、积极主动、乐于付出、助人为乐。2号是热心肠的人，红色代表他的永不衰败的付出热情。代表动物：海豚。海豚是一种很有灵性的动物，非常乐于与人亲近，这也是2号的特征，乐于助人，而且能随时改变自己。付出为王：付出型的人是天生的付出者，他们善于付出更胜于接受。付出的时候是他们最快乐的时候，他们天生具有一种敏感，能敏锐地觉察到别人的需要和感受，然后通过改变自己来迎合别人的需要。如果不能够去付出，他们会感到自己内心空虚，压抑。他们的焦点在外，总是觉得别人的需要比自己的需要更加重要。“吃的是草，挤出来的是奶”是对他们的真实写照。他们天生是善于贡献的一类人，他们自己的需要很少，或者否认自己有需要。认为别人的需要远胜于自己的需要。他们就如鲁迅先生写的“俯首甘为孺子牛”那样，吃的是草，挤出来的是有营养价值的牛奶。他们总是能在别人最需要他们的时候出现，给需要帮助的那些人以真正的帮助和支持，而忽略自己的感受。付出型的客户属于这九种类型中最有爱心，最善于帮助别人的一种类型。付出型，顾名思义，就是他们很喜欢帮助别人，很喜欢付出自己的时间、精力甚至金钱。他们基本上不大计较金钱物质的回报，最重要的是对他有所肯定，这样就一切都好了。这个类型的客户是最容易搞定的一类。快速识别2号付出型客户方法五重识别系统让你快速识别此类客户，寻找破绽，一剑击破。第一重识别系统：外表与气质他们体型最圆润、外表柔和、笑容满面，富有诱惑性，可以随时以你喜欢的方式出现在你面前。多汗，面色红润，柔软而有力，重量集中在上半身，双腿相对纤细；愿意与人有身体接触：拥抱与被拥抱。面部表情柔和、多笑容；眼神聚焦在他人身上。衣着颜色鲜艳醒目，注重品质。第二重识别系统：沟通方式与肢体语言讲话方式/语调：语速较快，声线较沉。自嘲，有幽默感。常用词汇：你坐着，让我来；不要紧、没问题；好、可以；你觉得呢。身姿特点：身体倾斜厉害，一直关注，不断点头；爱与人身体接触，肢体动作丰富夸张；身体最温暖和灿烂，具情感穿透力。一位典型的进化后的2号付出型性格者是业内知名的演讲师，他在公开场所为大众进行演讲的时候，表现了丰富的肢体语言，我特意做了记录：他说话随意，多数时候会跑题，有时候讲了第一条、第二条，但是却因为跑题太远而忘记了第三条，经过观众的提醒他才记起来。有时候他讲着课题，有些学员举手提问，他回答完问题后就忘记了刚开始讲的主题是什么。在讲课时，他身体晃动，手臂抖动，肢体语言异常丰富。他明显是油性皮肤，脸色发光，小动作不断，手总是去摸自己鼻子或者头发，有意思的是他竟然留了一个小辫子。讲课时思维活跃，具有跳跃性。经常拿出一些名人进行类比，时不时表扬一下自己，对自己的课程更是赞不绝口，喜欢开玩笑，特别是有点暧昧的玩笑，无拘无束。自我表现欲很强。他坐在讲台上会经常摸摸这里摸摸那里，他的讲台上堆积了很多东西，水、食品、口香糖、茶等，每次上台他先开个玩笑，然后再摸摸这些东西，一手摸东西一手摸鼻子，一边讲课。说实话，他的废话特别多。幸亏那一堂课是很多不经常学习的人参加的，所以也分不出好坏。看起来似乎他也不重视这个课程。第三重识别系统：日常生活表现和行为素描付出型的人不论在时间、金钱、精力上都显得愿意付出，他们乐观开朗，慷慨大方。他们经常忽略自己内心的真实需求，也很难向别人寻求帮助，因此他们总是无意识地通过人际关系来满足自己的真实需求。他们这种天生的善于捕捉别人需求的能力让他们能敏锐地觉察到别人的需求所在，他们总是能表现出刚好吸引别人的那部分性格。他们善于付出更胜于接受，有时候会变得喜欢操纵别人，为了索取而去付出。他们的感受力特别强，能瞬间就进入别人的内心世界，他们以服务他人为自己的终生使命，如果帮助不了别人他们内心会有愧疚感。多数时候他们会将他人的幸福置于自己之上，甘愿为别人奔波，却忽略自己和家人的需求。他们不喜欢制度化、公式化的办事方式，注重人与人之间心的沟通。他们经常会主动去帮助别人，没事干的时候也去找别人主动交流，一副无事忙的样子。他们对重要的、有权力的人有种天生的敏感，能够快速发现环境和人群中那些重要的人，并快速改变自己来接近他们，取得他们的好感，与权力人士结盟是他们的拿手好戏，成为核心圈子的一员可以让他们成为幕后策划者，操纵有权人士，来确立自己的位置。他们多数时候会忽略掉那些无足轻重的人。--他们外向、快乐、充满活力、友善，热情待人，很有耐心，做人诚恳、大方、慷慨、心地善良，很愿意贡献自己所有，施诸他人。--很容易讨人欢心，乐于助人，易于明白别人的需要。--感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界。--以服务他人为自己的使命，甘心为