什么叫“汽车中间商市场”.ppt

Review （讨论） 第三章我们学习了哪些内容？ 第三章的知识教会我们什么？ 我们在学习过程中遇到哪些问题？ 学完本章之后，自己有哪些进步？ Ability 能正确认识市场竞争的结构、类型和特点； 能正确认识和区分各种市场营销组合的构成要素和思考倾向； 能理解市场营销组合各要素的特点以及各自作用，并正确运用市场营销组合； 能分析案例，指出案例所述企业采用的竞争战略。 Homework 实训:认真完成实训二要求的实训内容 理论:1)画出市场竞争结构图 ； 2)画出市场竞争类型的表格并任选俩个竞争方式进行解释； 3)写出市场营销组合的基本要素； 4)网上搜索一案例，指出案例中企业采取的竞争策略。 Discuss that 现在你作为一名汽车销售人员 一名顾客走进店里，此时，你经过初步的了解，开始向他推荐适合他的车型…… 仿真操练： 1)在和顾客口头交流之前，你已经思考了哪些问题？ 2)之后，你如何向顾客推荐你的店里适合他(她)的车？ 汽车消费市场的主要特点 汽车消费市场容量极大 汽车消费品属高档耐用选购品 汽车消费需求具有多样性 汽车消费需求随着时代发展而发展 汽车消费需求具有明显的层次性 汽车消费需求具有连带效应 汽车消费者市场属非专业购买 促销可诱导汽车消费需求 复杂的购买行为 减少失调的购买行为 习惯性的购买行为 寻求品牌的购买行为 汽车业务市场的特点 1.市场规模最大 2.市场需求衍生 3.购买规模较大 4.供需关系密切 5.需求弹性较小 6.专业专职采购 7.多少影响购买 8.直接采购商品 工业 农业 交通运输业 建筑安装业 旅游观光业 商业 金融保险业 汽车中间商的购买决策 汽车中间商的购买类型 （1）新产品采购类型 （2）最佳卖主选择类型 （3）谋求更好的交易条件类型 * * Success comes from accumulation Success comes from accumulation 1、用心去做 2、独立完成 3、发挥自己的个性 4、阐述自己的观念 5、提出自己的看法和意见 Shopping 第四章 汽车购买行为分析（1、2节） 购买者 心理的 需要的动机 后天的经验 信念和态度 社会的 参考群体 家庭 身份和地位 文化的 文化 亚文化 社会阶层 个人的 年龄与职业 生命周期阶段 经济环境 生活方式 性格与自我观念 Discuss that 消费者购买行为模式图 市场营销因素 其他因素 产品 价格 分销 促销 经济 文化 政治 文化 购买者的特征 商店选择 产品选择 厂家选择 购买时间选择 购买数量选择 购买者“黑箱” 购买者的反应 投入刺激→“黑箱”作业→产生反应 需求意识 收集信息 商品评估 购买决定 购后感受 购买过程 ★ 第三节 汽车业务市场与购买行为（了解） 想一想 汽车业务市场的顾客 直接购买 修整购买 新 购 环境因素 组织因素 人际关系因素 个人因素 汽车业务市场购买行为类型 影响购买行为的主要因素 汽车业务购买决策过程 1.提出要求 2.确定需要 3.说明需要 4.物色供应商 5.征求供应建议书 6.选择供应商 7.签订合约 8.绩效评价 第四节 汽车中间商市场与零部件市场（了解） 批发商 独立批发商 销售代理商 制造商的分销机构和销售办事处 零售商 专营零售商 兼营零售商 零售代理商 决定购买的时间和采购数量 选择供应商 决定采购“货色” 选择购买条件 1.独家货色 2.专深货色 3.广泛货色 4.杂乱货色 整车服务市场的购买行为 整车服务市场的特点： 1)需求受整车市场影响大，但相对比较稳定 2)对产品技术、质量要求高 3)顾客相对稳定，合作时间长 4)对供应商的开发能力要求较高 整车装配用户的购买类型： 1)招标采购 2)合作同盟 影响整车装配用户购买行为的因素： 1)外部因素 2)内部因素 售后服务市场的购买行为 售后服务市场的特点： 1)需求品种多，数量少 2)技术要求不统一，购买程序简单 3)顾客数目多，地理位置简单 影响售后服务用户购买行为的因素： 1)顾客因素 2)价格因素 3)售后服务因素 配件维修用户购买决策过程： 1)根据顾客需求确定产品 2)物色供应商 3)签订合约 4)绩效评价 *