汽车消费者行为试卷.ppt

2、政府采购市场 特点：1）财政资金招标VS路径依赖； 2）多种采购模式VS一对一营销； 3）流程采购VS销售谈判； 4）区域保护VS潜规则。 第三节 汽车中间商市场与零部件市场 一、中间商市场类型 二、汽车零部件市场 1、整车服务市场 1）需求受整车市场影响很大； 2）对产品质量、技术、周期要求很高； 3）对供应商的开发能力要求高； 4）顾客相对稳定，合作时间长。 采购形式：招标采购、合作同盟 二、汽车零部件市场 二、汽车零部件市场 2、售后服务市场： 1）需求品种多，数量少； 2）技术要求不统一； 3）顾客数量多，地理位置分散。 影响购买行为的因素： 顾客因素、价格因素、中间商信誉 二、汽车零部件市场 世界主要汽车零部件企业 博世公司（德）燃料喷射系统，底盘系统，能源及车身系统，汽车多媒体及汽车电子 德尔福公司（美）转向/底盘/电气/(能源)热/发动机管理；内饰、电子零部件、娱乐系统 电装公司（日）热/动力系统控制/电子电气系统；小型电机，电信，工业及环境系统 曼格纳跨国集团（加）? 内/外饰系统，车身及底盘系统，座椅，反光镜，隔板，电子系统，发动机，变速器 江森控制集团公司（美）座椅，内饰，电瓶，电子，座舱和仪器面板 普利斯通（日）座椅，内饰，电瓶，电子，座舱和仪器面板 米其林集团（法） 伟世通公司（美）底盘，气候控制，座舱，电子，内/外饰系统，动力系统控制，发动机管理系统，燃料系统 固特异轮胎橡胶公司（美）轮胎，软管，皮带，内饰件，空气弹簧，模制橡胶产品 李尔公司（美）内饰系统，座椅，仪器/车门内饰面板，车顶/底板及音响系统，电子/电气分配系统 爱信精机有限公司（日）车身系统，制动及底盘系统，电子，传动系及发动机部件 ?课后作业 针对不同细分市场，请分析消费者的购买心理以及他们购车的主要因素： 经济型、普通型、中档车、高档车、suv、mpv、商用车购车者的关键因素排列。 在上述车型中任选三款，排列出影响购买心理的前五个因素，并说明为什么？ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * AUTOMARKETING 汽车营销 《汽车营销》 ?课后思考 1.查阅资料，了解上海通用汽车公司的差异化战略。 2.查阅资料，了解丰田汽车公司的挑战者战略。 3.针对某一汽车企业，分析其采用的基本竞争战略，并根据其竞争性地位，分析其竞争战略。或为其制定相应的竞争战略。 第四章 汽车购买行为分析 《汽车营销》 第四章 汽车购买行为分析 第一节 汽车消费市场与购买行为 第二节 汽车组织市场与购买行为 第三节 汽车中间商市场与购买行为 本章教学目的 知识要求 能力要求 1.了解影响汽车购买行为的基本因素。 2.掌握汽车消费市场与汽车业务市场的购买行为特征。 3了解中间商市场和零部件市场的特点。 1. 能对特定汽车企业的消费者购买行为进行分析 2. 能根据汽车业务市场的特点，制定本汽车企业的营销流程和营销策略。 第一节 汽车消费市场与购买行为 一、汽车消费市场的主要特点 二、影响汽车消费的主要因素 三、汽车消费者的购买决策过程 1、汽车消费需求多样性； 2、汽车消费需求随时代的发展而变化； 3、汽车消费市场具有连带效应； 4、汽车消费者市场属非专业购买。 一、汽车消费市场的主要特点 心理的 需要和动机 认知 后天经验 态度 个人的 年龄与职业 生命周期阶段 经济环境 生活方式 性格与自我观念 购买者 文化的 文化 亚文化 社会阶层 社会的 参考群体 家庭 身份和地位 二、影响汽车消费的主要因素 1、需要和动机 需要：1）需要是多层次的； 2）低级需要满足后高级需要才能更好满足； 3）低级需要明显，高级需要不确定，高级需要难以完全满足。 二、影响汽车消费的主要因素 用马斯洛的需要层次理论分析汽车消费者： 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我 实现需要 关注汽车安全性能 关注汽车外形、色彩、内饰 关注个性、偏好 二、影响汽车消费的主要因素 动机： 1）求实：商用车 2）求廉：经济型车 3）求便：购车手续、售后服务 4）求新：造型新颖、最新概念 5）求名：高档轿车、三厢车 6）模仿：同阶层、同团体、崇拜者模仿