市场营销与推销活动策划.ppt

3．联想提示法， 注意： （1）要能引起联想 （2）要可信 案例 “您这个身材，穿这套时装会像时装模特一样引人注目。” “孩子穿得活泼可爱，妈妈脸上也光彩呀。” “您这么快就把货发回去，经理一定会高兴地夸赞您能干。” “现在装修多花一点钱，可将来人住进去就舒适多了。” 三、消释异议的语言技巧 （一）需求异议处理技巧 【案例】一位中年妇女说：“这种时装太时髦了，我这年纪怎么穿得出去？不要！不要！”售货员答道：“这种衣服颜色鲜艳，款式新颖，年轻人买的很多。不过，人到中年更需要打扮，这件衣服您穿上很合适。事实上有不少您这个年纪的人买，穿上起码年轻10岁。”于是顾客高兴地购买了。又如，一家商场经理对推销员说：“我们从来不卖按摩器，这产品不好卖！”对方断然拒绝，推销员说：“我们在你市几家小商店试销走势都很好，你们是否试销一下？如果销路好，就继续销；如果不好，就中止，您看如何?你们可以预付50%款，销完再付50%；若滞销，退货还款。”几经协商，经理按推销员的条件订购了一批产品。 （二）产品异议处理技巧 案例 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意说：“你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 农夫面带微笑地说：“我说你是从来没有吃过玉米咋的？玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，连虫子都爱吃我的玉米棒子！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我的棒子可还是好棒子呀！” （三）货源异议处理技巧 【案例】顾客说：“我从来没听说过你们公司和产品，我们只和知名企业打交道。”推销员说：“是啊，但您是否知道，我们公司今年已占了本地市场销售额的40%呢？”然后又用简洁的语言向顾客介绍企业的生产、引以自豪的成绩、公司的发展前景等，尽量解除顾客的疑虑和不安全感，同时特别强调所推销的产品会给顾客带来的利益。当他向顾客证明了自己所提供的产品，比其他企业提供的同类产品更物美价廉时，他就击败了竞争对手，获得了交易成功。 （四）价格异议处理技巧 案例 顾客说：“这别墅要价太高了，别处的都比这儿便宜。”推销员说：“先生，买了这套别墅，除了屋内居住舒适外，还能欣赏到湖景，那盛产鲈鱼。您还可以终生使用那个高尔夫球场，同时可以在天然小径上散步或骑车。在那儿您能悠闲自在地生活，远离城市的烟雾、噪音和拥挤，这将使您延年益寿，更重要的是会令您生活愉快!这种别墅最能表明人的身份，只有高收入、高品位的人才会买。” 因此顾客终于没有再在价格上争执，购买了这套别墅。 （五）服务异议处理技巧 一次，一位经营通用机械的跨国公司推销员向农民推销一种先进的农业机械，一个农民说：“你们公司在我们国家只有很少几个经销维修点，而且离我们农场很远，今后机械零件损坏怎么办？”推销员回答：“本公司不提供机械服务。但我们在进行了严格测试的基础上，为每台机械配足了使用寿命所需的配件，一旦机械出现问题时，你们可以自己更换零件和维修，这样既省钱又不会误时。” （六）购买时间异议处理技巧 四、商品成交的语言技巧 成交语言技巧与方法，具体如下： （一）请求成交法 （二）假定成交法 案例 例如，在推销某款汽车时，推销员认为某顾客有较强购买意向时，就不必再问他是否决定购买，而不失时机地问：“您要哪种颜色的？明天就可以提货。” 又如“这些花儿我给您包扎好。”售货员看准时机，假定顾客已决定购买，对方一点头，交易就完成了。 （三）选择成交法 （四）从众成交法 案例 “这是今年最流行的时候，您要一件多大号的？” “这种新式取暖器非常受欢迎，顾客买的很多。” 这类语言都是在利用顾客的从众心理推销商品。 （五）小点成交法 （六）优惠成交法 案例 在销售某些季节性强、市场竞争激烈的产品时，在临近签约的阶段，销售人员可以说：“先生，如果您现在购买我们的产品，我可以给您特别的优惠，再降价5%，并免费保修三年。”销售行业目前普遍采取的赠送促销、免费服务、送货上门等，都是优惠成交法的运用。 （七）机会成交法 （八）保证成交法 除以上几种成交方法外，还有试用成交法、异议成交法等。各种方法也可以交替、配合使用。 五、收回货款的语言技巧 收款时可以根据不同的情况灵活采用以下类型言词： （一）直表来意 （二）试探权力 （三）赞美对方 （四