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活动管理的重要性 业务人员的工作性质 时间自由 高挫折、高挑战 持续拜访相当艰苦 需要高度的热情 心态易受环境左右 收入较高,但不稳定、不均衡 思考：业务人员业绩低迷的原因是什么？ ——对某团队的调查： 全年考核达标率：平均不足70% 主管月平均管理收益700元。 团队人员活动量： 每日5访以上：5% 每日3—4访：10% 每日1—2访：40—50% 2天1访：20% 每周一访或更少：15—25% 业务人员业绩低迷的原因 15% 不愿动 25% 不会动 60% 动得少 保险营销不是说服，而是寻找 思考：活动量意味着什么？ 是市场； 是业绩和收入的来源； 是从业、事业的基础； 是对客户的爱心与责任； 是和死神与不幸赛跑； 是把属于自己的钱拿回来； 是自己的生日给妈妈的鲜花； 是孩子手里的高级玩具； 是一切…… 业务伙伴取得寿险销售良好业绩最基础的前提是什么？ 业务人员的活动 寻找准客户 需求分析 销售和成交 售后服务 客户资料管理 计划和订立目标 培训与会议 人际交往 主管的活动 增员 培训 督导 激励 会议 行政事务 个人销售 社会活动 活 动 管 理（一） 受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成一套管理时间、管理客户、管理资料的有效方式，并不断重复使用使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。其主旨是使各类人员有效计划和落实每日的活动，提高个人或团队的经营效能。 活 动 管 理（二） 销售活动管理（狭义） 增员活动管理 各类会报管理 教育训练管理 行政支援管理 企业案例：介绍海尔的“三E”管理 即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything） 海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于销售工作日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。 海尔公司对营销人员进行全过程管理的 “三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观； 第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩； 第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步； 第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持； 第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。 业务案例:贝格的活动分析 一年里拜访客户的情形： 拜访1849次，和828人面谈过，做成65单，酬金4250元，平均每次拜访收入2.3元。 坚持填写记录的习惯帮他增加收入 每次拜访收入由2.3元逐渐提高到19元；本来平均拜访28次成交一单，逐渐变为20次、10次，几年后，平均每拜访客户3次促成一单。 业务案例:贝格的活动分析 去年，贝格的记录显示：目前，他的业绩中70％是在第一次拜访客户时达成，23％在第二次拜访时达成，7％在第三次拜访后达成。 50%的时间仅仅产生了7%的业绩。 贝格先生改变拜访策略，把大部分时间花在第一次或第二次的拜访中，使他平均每次拜访的回报大幅度增加。 业务人员所面对的销售难题 2％ 拜访 5％ 展示建议书 8％ 促成 39％ 寻找准客户 46％ 时间管理及个人工作效率 控制过程比控制结果更重要。 结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 任何营销员组织都迫切需要严密的活动管理来达到提高营销员活动量及效率的目的。 要想在未来竞争中取胜，必须通过系统化、规范化和科学化的培训，造就一批能熟练掌握活动管理的业务主管和销售人才。 活动管理的意义（一）