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国际商务谈判实务与技艺讲课大纲 中山大学岭南学院教授 博导 邹建华 E-mail:zoujh@lingnan.net lnszjh@mail.sysu.edu.cn 第一节 绪 论 一、 国际商务谈判的概述 二、 国际商务谈判的分类 三、 商务谈判学中的主要理论 第二节 商务谈判的准备工作 一、 谈判前的调查研究 二、 谈判方案的制定 三 、谈判队伍的组织和其他方面的准备 第三节 商务谈判的程序及艺术 一、 商谈开始阶段 二、实质性谈判阶段 三、成交阶段 第四节 商务谈判的策略 一、预防性策略 二、处理性策略 三、综合性策略 第一节 绪 论 一、 国际商务谈判的概述 二、 国际商务谈判的分类 三、 商务谈判学中的主要理论 一、 国际商务谈判的概述 （一）国际商务谈判的概念 国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。它包含四层意思即：行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人；行为的客体是跨越国界的商务内容；行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商；行为的结果是明确当事人相互间的权利与义务。 （二）国际商务谈判的特点 1．谈判主体是跨越国界的当事人 2．谈判客体是跨越国界的商务内容 3．谈