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第九章 国际分销渠道决策 主讲：张玉亮 第一节 国际分销渠道的类型与选择 一、国际分销渠道概念 所谓国际分销渠道，是指商品从一个国家的制造商向外国最终消费者或用户转移过程中所经过的各个环节连接起来的通路，是商品所有权和实体的转移经过的途径以及相应设置的中间机构。它包括两方面的内容：一方面是通过各种类型的中间商或制造商的销售机构把商品从生产者销售给消费者或者用户，实现商品所有权在国际市场上的转移；另一方面是通过各种运输工具和运输方式，把商品运送到国际市场的适当地点，实现商品的实体转移。 二、国际分销渠道结构 产品间接出口一般经过三个环节： 1、出口国的分销渠道，起到组织产品出口的作用； 2、国与国之间的分销渠道，将产品出口到国外市场； 3、进口国内的分销渠道，将产品送到最终消费者或者用户的手中。 重点学习P228图9-2多种国际销售渠道 三、国际分销渠道的选择 （一）直接渠道与间接渠道 （二）国际分销渠道选择 1、消费者特征 2、成本 3、投资 4、控制 5、市场覆盖面 6、企业和产品特点 7、市场环境特点 8、连续性 第二节 国际分销渠道的主要成员 一、进出口中间商 （一）出口商 （二）进口商 （三）分销商 （四）代理商 学习P235表9-1代理商与分销商比较 （五）制造商的销售分支机构和子公司 1、出口企业销售代表 2、销售分支机构 3、销售子公司 4、销售分支机构与子公司