基础销售技巧-ZZ.ppt

对 策 销售人员必须掌握与这类人交往的火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。 介绍时干净利落，简明扼要的讲清你的销售建议。 事先交待清楚 “买与不买一句话，不必绕弯子。” 对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。 二、常用销售技巧 孙子兵法：“兵者，诡道也。” 汉高祖刘邦：“吾宁斗智，不斗力。” 一箭双雕法 一举两得。即 使用一个招数取得两个以上利益的策略。 当客户自备款不足的时候，可以采用给予及获取的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位并迅速成交。 制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。 针对人性弱点及需要，先赢得好感取得信任。 当客户杀价到底价以上的某一价位时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无法决定必须请示上司，你可以要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且让对方满意。 顺手牵羊法 使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。 策略一 策略二 巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。 将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房气氛。活动时更可以使用这种方法。 善用“幕后王牌”作挡箭牌，制造自己的谈判优势。 不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。 擒贼擒王法 是指先将敌人首脑击倒的意思。 寻找具有决定权力的人 ： 出钱者（如父母） 决定者（如妻子） 意见领袖（如朋友） 扮猪吃虎法 是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。 遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。 激将法 激将法必须小心应用，否则会有反效果。 某客户对某房屋已比较满意，当其第二、三次 来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定， 激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次 来时，可表示该房屋已经出售，请他考虑另一户。 三、销售十步骤 接待 介绍 观察 反问 判断 追踪 成交 攻击 刺激 迎合 四、销售技巧的运用 不要给客户太多的选择。 不要给客户太长的思考时间。 切莫有不愉快的中断因素切入。 视状况要有转移话题的准备。 延长洽谈时间（视情况而定）。 欲擒故纵，把握分寸，使对方产生患得患 失心理。 避重就轻，化解抗性，重点强攻。 擒贼擒王——控出决定权是谁。 双龙抢珠——利用一户多售，制造气氛。 差额战术——价格战略楼层高低。 如果现在不买以后绝对买不到。 比较——比较同级产品优缺点。 反客为主----站在客户立场，替他作决定。 连锁——客户介绍客户。 随时拿出专家的权威立场。 不要与客户辩论。 五、说服客户最重要的三个技巧 对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。 对市场的认识。 有自信，不仅对自己有信心，而且要对产品有信心。 六、销售人员的不良习惯 七、常出现的不良状况 细节决定成败 心情决定状态 性格决定命运 在平凡的岗位上做好每一件工作就是不平凡 ---张瑞敏(海尔) * 基础销售技巧 BASICAL MARKETING SKILL 关于销售关于技巧 把手中的产品卖出去，钱收回来 把手中的产品以最快的速度最好的价格卖出去，钱收回来 生活中的点点滴滴。。。 房地产与茶道 泡什么样的茶---开发商 茶叶选料---市场、策划 火候品尝------销售人员 房地产与电影 编剧 导演 男女主角 前期市场调研和项目定位 开发商 销售人员 抓住市场的脉搏、观众的口味，力求产品的新、奇、特。 怎样整合资源，把类似于灯光、道具、化妆这些相关职能部门（如建筑公司、工程监理、物业公司等）揉和在一起发挥最大的功效。 一个好的演员应有良好的个人修养和文化素质，具备丰富的社会阅历，这样才能把不同类型的剧本，不同类型的角色领悟的彻底，演绎的自然真切。一个好的销售员也应如此。 一、购房顾客的类型与对策 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 《孙子.谋攻》 寡言谨慎型 购房顾客类型 喋喋不休型 理智稳健型 感情冲动型 优柔寡断型 吹毛求疵型 心怀怨恨型 冷淡傲慢型 圆滑难缠型 虚情假意型 自我吹嘘型 豪爽干脆型 理智稳健型 严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响。 对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题，说出自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 特 征 对于第一印象恶劣的销售人员