客户拜访作业规范汇编.docxVIP

客户拜访作业规范一.目的：对客户拜访作业做出指导性说明，加强对客户拜访工作之管理，提高拜访成效。二.范围：事业三部销售人员客户拜访作业均应遵照本办法执行。三.名词解释（无）四.职责（无）五.作业内容：1.客户拜访基本动作及要领构成1 ） 代理客户拜访流程2 ）分销客户拜访流程3 ）批发客户拜访流程4 ）摊床批发客户拜访流程5 ）直营客户拜访流程6 ）理货员拜访流程7 ）业代拜访流程外埠代理客户拜访流程流 程作 业 说 明制定拜访计划、设定目标准备客户资料卡熟悉当月促销政策准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）检查服装仪容是否整齐携带新产品样品税票未完成异议处理进度追踪对帐单确认10.访当地部分分销批发和末端客户了解当地市场状况微笑请出老板打招呼了解客户要求（启发式问题、结束式问题）寻找时机、位置、说明拜访目的上次拜访跟催事宜了解当地代理客户、末端客户之状况资金状况本品及竞品市场情况知会老板库存盘点先进先出了解物流的动向根据库存推算各品项销售状况及差异，并了解差异原因聆听客户异议确认异议避免反驳、争论利用发问寻求澄清问题避免不诚实回答针对异议处理，否则请示主管价格状况 分销商客户拜访流程流 程作 业 说 明据当月促销政策推广重点产品产品介绍先推荐无促销的产品，再推荐促销产品对于新产品激发兴趣，利用样品等辅助材料唤起注意、额外业绩利润分析市场趋势，阐明购买理由决定订单数量收款陈列建议对批发、末端客户销售建议其它建议事项收集市场资讯建立客情约定下次拜访文案记录 批发客户拜访流程流 程作 业 说 明制定拜访计划、设定目标准备客户资料卡熟悉当月促销政策准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）检查服装仪容是否整齐携带新产品样品未完成异议处理进度追踪对帐单确认发票微笑请出老板打招呼寻找时机、位置，说明拜访目的了解士多店进货状况资金状况了解客户需求库存盘点，记录先进先出，帮助做库存转换工作不良品处理帮助作生动化陈列了解客户需求，聆听异议针对异议，处理或请示主管促销沟通新品介绍依客户卡所显示销量及回转状况根据客户现状，提出具有专业化的定货建议下订单、收款其它建议事项收集市场资讯，重点了解竞品动态建立客情文案记录约定下次拜访回代理商后缴款，填写订单，通知发货库送货摊床批发客户拜访流程流 程作 业 说 明制定拜访计划、设定目标准备客户卡准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）检查服装仪容是否整齐携带新产品样品上次拜访未完成异议处理进度追踪对帐单、发票微笑与老板打招呼寻找时机，说明拜访目的了解送货状况资金状况了解客户需求了解市场信息、货品流向、最新卖点（热卖点）库存盘点，记录先进先出，帮助作库存转换工作不良品处理帮助做生动化管理陈列了解客户需求，聆听异议针对异议，处理或请示主管沟通新品介绍依客户卡数据给客户先需购买量一个专业化建议下订单，通知前进仓库送货，收款其它建议事项收集市场资讯，重点了解竞品动态建立客情文案记录约定下次拜访直营客户拜访流程流 程作 业 说 明制定日、周拜访计划，设定目标准备客户卡促销特价案检查服装仪容是否整齐准备销售辅助工具（地图、文具、名片、pop、计算机、笔、笔记本、小刀）携带新产品样品小礼品上次拜访为完成异议处理进度追踪税票看陈列应收帐款、对帐单从理货员了解客户资料微笑请出商场采购主管打招呼寻找时机、说明拜访目的上次拜访跟催事项赠送小礼品了解库存竞争者销售状况不良品处理了解客户需求、聆听异议，确认异议（避免反驳、争论）利用发问，寻求澄清问题，避免不城市回答针对异议处理或请示主管处理竞争者价格状况，促销活动了解促销、特价案提出陈列位置争取新产品介绍、假发兴趣、利用样品、pop、等辅助材料购买理由、卖点制定订单数量结账、收款陈列建议卖货陈列改善其它建议事项建立客情约定下次拜访文案记录告辞填写订单、送货理货员客户拜访流程流程作业说明1.制定日、周拜访计划2.准备客户卡3.检查服装仪容是否整齐4.准备理货辅助工具（地图、pop、美术笔、笔记本、小刀）5.用来调换不良品之良品6.小礼品1.微笑2.与营业员打招呼3.赠送小礼品看陈列作货架陈列做堆箱或割箱陈列张贴pop、特价卡等依照生动化理货标准不良品处理点库存拿订单文案记录建立客情了解竞品状况告辞 业代终端店客户拜访流程流程作业说明制定拜访计划，设定目标准备客户卡准备销售辅助工具、地图、文具、名片、pop、笔记本检查服装仪容是否整齐携带新产品样品准备小礼品微笑与老板打招呼寻找时机、位置、说明拜访目的查看陈列建议或协助陈列不良品处理点库存了解客户需求，聆听异议确认异议（