大客户的开发与管理.pptVIP

法则十二： 每一分私下的努力，都会有倍增的回报，在公众面前都会被表扬出来。 结果看似容易，但要花费时间和努力。 要想成功，就必须比别人多付出。 你每天工作了多少小时？你每天学习多少小时？ 你持续做了多少年？ 第三部分 开发大客户的四大方法 开发大客户的四大方法 一、客户是找来的，而非等来的。 二、收集目标客户资料。 三、明确客户需求。 四、营造产品价值，贩卖产品。 一、客户是找来的，而非等来的 电视、报纸、电话簿、网络。 户外行走、逛街购物、出差外地、到客户主管常去的地方“撒网” 广交朋友、主动攀谈；与同行搞好关系。 广发名片。 案例： 乔?吉拉德 ——1个月寄出16000张名片 ——体育赛场发名片 ——餐厅里发名片 ——飞机上发名片 二、收集目标客户资料 “人们并不在乎你知道多少， 而在乎你知道他多少。” 从品牌客户到企业名称判断其实力、潜力、时机。 客户行业、竞争对手分析。 合作项目优势分析。 三、明确客户需求 博思?崔西说过：“岁月是成功销售的关键，销售人员的职业工具就是开口发问。 问对问题赚大钱 多问“为什么” 案例： 需求类问题：掌握客户的策略方向，长期规划及目前的动机，了解客户的真实处境。 ——我很好奇，究竟是什么愿意使您……？ ——在为贵公司提交广告策略之前，我希望能够抓到重点，可不可以请你谈谈您的销售策略？您希望达到什么目标？您认为最理想的情景是什么？ ——您认为解决之道应该包括哪些要素？为什么？ ——您为什么喜欢这个？ 四、营造产品价值、贩卖产品 产品的文化属性（品牌、区隔、独特的销售主张） 产品的物质属性（包装、逻辑……） 给客户提供一种天衣无缝的整体验。 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 大客户的开发与管理 主要内容 第一部分：什么是大客户？ 第二部分：卓越客户服务的十二条黄金法则 第三部分：开发大客户的四大方法 第四部分：大客户管理的核心 第一部分 什么是大客户？ 1、什么是大客户？ 为我们带来主要利润的一小部分顾客群体。 遵循Pareto定律；80/20法则 2、实施大客户战略的好处 实现企业利润最大化 保持企业持续性发展 例： 杰克?韦而奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年） 3、大客户分类： 铂金客户级 ——业绩最高、价值最大，但难以获得。 黄金客户级 ——业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。 铁客户 ——一般客户 4、大客户服务的两大工具 在中国的客户服务两大工具 1、客户关系 2、公司（专业）实力 机会、信任 产品、服务、解决方案 利润 第二部分 卓越客户服务的十二条黄金法则 卓越的客户服务 并没有什么象魔术一般的配方，但超出客户的期望； 把普通的细节做到优秀和卓越，并持续保持在同一水平； 这，就是高品质的客户服务。 我们不是一个具有大客户业务服务的航空公司。我们是一个伟大的客户服务组织，只因为恰巧我们从事了航空业务。 ——美国西南航空公司执行总裁 科琳?贝雷特 客户可以拒绝我的产品、拒绝我的推销，但绝不会拒绝我对他的关怀。 ——李践 案例： 乔?吉拉德是全球最受欢迎的演讲大师，曾向众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验。来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 三十五岁以前，乔?吉拉德是全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成。然而，谁能想象得到象这样一个谁都不看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年爬上世界第一，并被吉尼斯世界记录成为“世界上最伟大的推销员”。 法则一： 一定要相信，世上无事不可为。 让客户感受到你的笑容、你的热情、让自己首先达到情绪上的颠峰状态，才能真正完成有效的销售。 永不言败，永不放弃。一定能想出解决问题的方法。 具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：“我能做到”。 法则二： 一定要热爱自己的职业。 热爱产品，热爱客户，热爱自己。 对工作专注，象激光。 客户会被感动，因为你敬业、因为你执着、因为你再三坚持。 法则三： 设定明确的目标。 强烈的渴望。 下定决心。 相信自己一定能达到。 所有技能都是