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实训8-4 设计新产品公关方案 * 崔译文 Phase 1 Phase 2 Phase 3 实训8-4 评价标准 * 崔译文 评价指标 自测结果 公关方案的可行性 □优秀 □合格 □不合格 公关方案的创新性 □优秀 □合格 □不合格 PPT制作及课堂演示 □优秀 □合格 □不合格 团队合作能力（沟通、协调、进度的控制、总结） □优秀 □合格 □不合格 * 崔译文 项目8　传播价值——开展有效的营销传播 任务一 营销传播流程 任务二 广告策略 任务四 公共关系策略 开门的钥匙 认识营销 整合营销传播是一种以接收者的观点来观察整合营销 过程的方法。——菲利普.科特勒 任务三 销售促进策略 任务五 人员推销策略 一、人员推销的方式与任务1、人员推销的方式 * 崔译文 上门推销 柜台推销 会议推销 推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品 企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品 利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。例如订货会、交易会、展览会 一、人员推销的方式与任务1、人员推销的任务 * 崔译文 沟通 与现实的和潜在的顾客保持联系，及时把企业的产品及其他相关信息介绍给顾客，了解他们的需求，沟通产销信息 调研 利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报搜集工作，并形成调研报告，为企业开拓市场和制定营销决策提供依据。 开拓 不仅要了解和熟悉现有顾客的需求动向，而且要尽力寻找新的目标市场，发现潜在顾客，从新市场开拓工作。 销售 通过与消费者的直接接触，运用销售艺术，分析解答顾客的疑虑，达成交易。 服务 除了直接的销售服务外，销售人员还需代表企业提供业务咨询、技术性协助、融资安排等。 二、人员推销的流程 * 崔译文 二、人员推销的流程4、排除异议方法 * 崔译文 间接否定法 又称但是处理法。推销员先不直接否定或反驳顾客的异议，而是表示理解甚至赞赏，然后又证实顾客的观点并非全面，进而圆滑地排除异议。 利用处理法 也称自食其果处理法。它的基本做法是推销员将顾客的异议变为顾客购买的理由，说服顾客购买。 转化处理法 基本做法是将顾客的异议，以自己的理解转化为问题，向顾客提出来，之后再给予顾客解释。 抵消处理法 又称补偿处理法，即指出推销商品的优点来弥补推销商品的缺点，从而向顾客证明购买推销品是值得的。 实训8.5 模拟企业产品推销实训 * 崔译文 Phase 1 Phase 2 Phase 3 实训8.5 模拟企业产品推销实训 * 崔译文 评价指标 自测结果 在小组前期准备活动中的表现（调研，讨论，道具准备） □优秀 □合格 □不合格 推销的整体效果（表达能力，演示能力、团队合作） □优秀 □合格 □不合格 在小组课堂演示中的表现（发言，提问） □优秀 □合格 □不合格 团队合作能力（沟通、协调、进度的控制、总结） □优秀 □合格 □不合格 《市场营销学》配套课件 崔译文 邹剑峰主编 暨南大学出版社 2013年8月 * 崔译文 项目8　传播价值——开展有效的营销传播 任务一 营销传播流程 任务二 广告策略 任务四 公共关系策略 开门的钥匙 认识营销 整合营销传播是一种以接收者的观点来观察整合营销 过程的方法。——菲利普.科特勒 任务三 销售促进策略 任务五 人员推销策略 * 崔译文 工作流程图 项目8　传播价值——开展有效的营销传播 任务8.4公共关系策略 任务8.3销售促销策略 任务8.2广告策略 任务8.1营销传播流程 一．营销传播的内涵及作用 活动8-1设计模拟公司营销传播方案 二．营销传播的流程 一．设定广告目标与确定预算 活动8-2设计模拟公司广告方案 二．设计广告传播信息 三． 确定媒体与评价效果 一．设定促销目标 活动8-3设计模拟公司产品促销活动方案 二．选择促销工具 三．制定促销方案 一． 公共关系的内涵和作用 活动8-4模拟公司新产品公关方案设计 二． 公共关系的工具和方法 三． 公共关系实施的流程 任务8.5人员推销策略 一． 人员推销的方式与任务 活动8-5模拟公司产品推销实训 二． 人员推销的流程与技巧 三．管理整合营销传播 四．实施和评估促销方案 * 崔译文 项目8　传播价值——开展有效的营销传播 任务一 营销传播流程 任务二 广告策略 任务四 公共关系策略 开门的钥匙 认识营销 整合营销传播是一种以接收者的观点来观察整合营销 过程的方法。——菲利普.科特勒 任务三 销售促进策略 任务五 人员推销策略 * 崔译文