太阳能经销商如何转型成热泵经销商美化版.pptVIP

空气能行业进入高速发展期 1、市场总量增长迅速 2、已经成为长江以南区域工程热水的首选产品 3、在黄河以南的工程热水市场，空气能已经成为最有竞争力的新产品，三分天下有其一 4、国际市场需求持续上升，出口量增长40%以上 5、成为资本市场的新宠，特别是中小型风险投资公司，一直在积极接触空气能企业 6、美的、格力、长虹、TCL、志高、海尔、史密斯等国内外家电品牌巨头，已经把空气能作为新的发展产业，投入巨资进行产品和市场的开拓工作 7、随着国家对房地产行业的调整，积压出来的资金有可能投资于前景光明的新能源及低碳属性的空气能行业 未来空气能市场规模巨大 1、2010年度，电热水器的总量是800亿 2、2010年度，空调的需求总量是1400亿 3、2010年度，太阳能的需求总量是300亿 4、2010年度，空气能的需求总量是30亿 目前是进入空气能行业的最好时间 1、市场已经从成长期逐渐向成熟期过渡，市场快速扩大 2、空气能企业从“行业推广”进入“消费者推广”阶段 3、空气能销售渠道扩张迅速，长江以南区域的二三级市场已经完全覆盖 4、空气能“节能”“热水产品新一代”的产品优势已经被社会认知 5、空气能行业内部的竞争处于“洗牌”初始阶段，将会逐渐出现“赢者通吃”的局面 空气能，具有电热水器、即热式热水器和太阳能热水器产生“产品升级换代”属性，有可能再次重复空调和太阳能行业的发展路程，在这样的趋势之下，太阳能经销商将是最佳的受益者之一，太阳能经销商转型成为热泵经销商，是热水行业发展的必然趋势 什么是“转型” 所谓转型，是指事物的结构形态、运转模型和人们观念的根本性转变过程。 转型是主动求新求变的过程，是一个创新的过程。 太阳能经销商“转”什么? 六、经营模式的创新与转型 一、太阳能经销商观念要转 二、产品的转型 1、太阳能卖的是“太阳能产品本身” 空气能卖的是“ 第五代热水器”—太阳能的升级 2、太阳能的销售决定于企业品牌 空气能的销售当前决定于经销商的实力 3、太阳能家用产品、工程产品主要差别在于水箱 空气能家用产品、工程产品主要差别在于主机 空气能的比较优势 三、消费者需求的转型 1、太阳能消费者的核心需求是“省钱”，空气能的核心需求是“稳定、舒适、大容量” 2、购买太阳能的前置条件是“安装位置”，购买空气能的前置条件是“不受天气影响” 3、与太阳能相比，空气能的消费群偏向“高端”误区：空气能的优势是“节能、舒适、安全” 四、工程客户需求的转型 1、太阳能工程，客户需要的是“低运行费用”和政策补贴优惠；空气能工程，客户需要的是“不受天气影响的稳定运行能力” 2、相对于太阳能，空气能具有巨大的“安装便利性”优势，可以实现“最少的设备占地面积，最大的制热水量” 3、空气能的电安全特性优于太阳能电辅加热的电安全性 五、服务模式的升级转型 1、太阳能安装服务相对简单，空气能安装非常复杂，太阳能的安装工人，需要经过专业的空气能产品安装培训，才能完成空气能的安装工作；空调服务工人，最适合空气能的服务工作 2、空气能的售后服务能力，是决定未来经销商自身发展的核心问题 3、空气能安装不规范是造成质量问题的主要原因 六、经销商经营模式的转型与创新 1、美容美发店、足浴店等中小型热水需求客户是一个重要的客户群体和高利润市场 2、目前市场上缺乏一个专业的与“水处理”或“热水”产品销售相关的渠道平台，如果能够把净水器、饮水机、电热水器、燃气热水器、太阳能、空气能、空气净化、加湿器、除湿器等产品整合在一起，将具有强大的竞争力 3、专业机构联合 空气能的市场在哪里 空气能市场之：用不上 空气能市场之：只能用 空气能市场之：不想用 如何成为成功的空气能经销商 如何成为成功的空气能经销商 第一、将“营销”引入空气能经销商的经营 一、从太阳能的产品拉动，转变为空气能的营销拉动 二、从太阳能的品牌拉动，转变为空气能的经销商推动 如何成为成功的空气能经销商 第二、协助空气能企业完成“销售动力” 设计 1、空气能企业市场实际销售的差别，根本原因在于不同企业“销售动力”设计之间的差别 2、推动产品销售的动力有三种，分别是： A、产品的吸引力 B、品牌的拉力 C、渠道的推动力 空气能经销商如何开展营销工作 任何产品的销售，都是要经过下面的四个销 售过程： 知道——了解——接受——忠诚 经销商空气能产品的销售，也是通过这个过程实现的；只有加快了销售过程的这四个步骤，才能够提高销售量 空气能经销商如何加快销售的过程 一、最大程度的提高产品和品牌的知名度 1、店面广告