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如何做好销售与售后服务 赵素萍 2009.8.15. 如何做好销售 销售是和人打交道，做人际关系的生意，很多人做销售做不下去，不是因为身体的问题，而是被打击的心在流血，我们在销售过程中，会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，实际上客户的拒绝是一种很正常的反应，并不是真正的拒绝，想一想我们在生活中有没有拒绝过别人？一定有的。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交。甚至可以把小单做大，死单做活。 一、销售是一个播种的过程。 你播什么样的种，就会结出什么样的果。 （台湾塑胶大王王永庆的故事） 二.销售产品首先销售人品 消费者对产品的不信任，往往是由于对人的不信任开始的，消费者拒绝的是不信任之人的销售。 三.不断地在你客户脑海里写 下你要写的东西 想表达的100% 表达出来的80% 理解的40% 听到的60% 记住的20% 执行2% 传递信息的人 接收信息的人 四、拜访量大成交就量大 很久以前，一些营销大师们就发现了这个销售规律，那就是“销售平均法则”，其定义就是：拜访的客户越多，成交的比率越大。 无论你的销售能力多好或者多差，首先你都可以完成你想要的目标，只是你付出的努力程度不同罢了；再一个就是你愿意不愿意付出和能不能付出的问题罢了。 五、重复就是力量 成交高于一切 1、只要重复足够的遍数，就能感动客户 。 人们往往是：“追求快乐，逃避痛苦”。因此，促成销售的一个重要原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。 2、不敢重复是害怕拒绝。 心灵就像一座花园，如果我们不好好地去照料，有一天它就长满野草，要想让这座“心灵花园总是花团锦族”，你就得随时留意，把才露头的野草赶紧拔掉。 3、把产品卖出去，卖上价才是硬道理。 六.销售是对话而不是说话 1.销售的关键在于问话，理解加反问，陈述变引导。 很多的营销人员，一见到客户，还未了解客户需求，就开始“放机关枪 ”，这是销售中的大忌。 2.先求小“Yes”再求大“Yes ”。 先问一些小的问题，慢慢增进感情、增进了解，然后再问大问题。 3.将句号变成问号。 常 用 发 问 语 1.目前您人生中最大的心愿是什么？您有什么计划来完成您的心愿吗？ 2.我能理解您的感受,请问您为什么会这样想? 3.您说想比较一下再说，请问您为什么会这样 想？ 4.您是怎样理解这个产品的？ 5.这么说如果费用降一些，您是否就可以接受这个计划? 6.是不喜欢，还是这个计划设计的有点高出您的接受能力？您希望的费用是多少？ 7.我能不能向您请教一下，如果您是业务员，我是客户，接下来您会怎么做，能教教我吗？ 8.当机立断，立刻行动是否是您的一贯作风？ 9我能否这样理解您的意思？ 10.您是否觉得这些理念对您有帮助? 问 句 实 例 问： 张处长您好，好久没见面了，不知道您最近还忙吗？ 答：我忙呀，我确实很忙…… 问：是啊，我现在看到您面容很憔悴，怎么会这么疲倦呢？您要爱惜身体呀！ 答：我现在整天加班加点工作，连休息日都没有了。 问：张处长您的养生之道有哪些呢？ 答：我的养生之道有三点：第一.我习惯慢走，我常去逛商店，不为买东西，就为慢走。第二.我爱游泳，不过冬天不太方便。第三.我爱旅游。 问：那太好了，请问您旅游都去过哪些国家？ 答：我去过日本韩国，还去过欧洲。 问：听您这么一说，您还去过不少地方问。那请问您在没去 过的国家当中，您最感兴趣的是哪个国家？ 答：东南亚国家。 问：张处长，我们旅行社正好推出新马泰七日游，不知您感 不感兴趣？ 答：非常感兴趣。 问：张处长请问您，是利用五一放长假时间去旅游好呢，还 是平常工作的时间也可以去？ 答：当然是放假时间去旅游比较好。 问：那您考虑考虑这次“五一”去旅游，好不好？ 答：在这次五一期间，我暂时不考虑这件事。 问：谢谢您张处长，请问您平时去旅游是跟家人去，还是跟 单位的人去呢？ 答：我当然喜欢跟家里人去。 问：那嫂夫人和孩子们是利用放假时间去旅游好，还是平时 去旅游好？ 答：那当然是放假去好。 问：您一家三口人利用这次放长假的机会去旅游多好，既可 以享受我们旅行社促销期间八折优惠，又能让他们玩 得开心。 答：不管怎样，我也得回去和她们商量商量再说。 问：请问张处长，您是想回去就给他们一个惊喜，还是想回 去征求他们的意见得到拒绝，哪一个更好呢？（也可 能她们怕花钱拒绝） 答：当然是买回去给他们