尾盘去化方案试卷.pptVIP

销售管理 老业主管理：项目一起加上二期业主已经超过3000批，如何更 好地管理业主，进行老带新及活动释放，显得尤为总要。 ? 管理形式：每位销售代表管理1栋至2栋的业主，所以活动信息释 放都有此销售进行释放； ? 绰号：销售代表全部称呼为“服务大使”； ? 对象：金域松湖老业主； ? 口径：你好，我是XX号楼服务大使XX。 统一口径、统一通知、进行标准化流程 项目 合计（万元） 说明 现场包装 物料制作 15 户型图、环保袋等 其他物料 2 含纸杯、信封、选房须知等 营销推广 短信投放 15 每周短信投放40万条 派单、call客 4 每周学生派单、call客费用 户外 10 户外跟换 老带新 6 老带新奖励费用 巡展 8 各商场巡展费用 活动 小型暖场活动 5 周末小型暖场费用 企业篮球赛活动 5 篮球大赛活动费用 骑行活动 5 业主骑行活动费用 答谢活动 25 深圳业主答谢及本地业主答谢活动 开盘活动 2.5 开盘布置场地费用 不可预见费用 10 合计 112.5 营销费用 2014年营销费用预计约112.5万元，按2.2亿销售额计算，营销费用 约占销售额的0.5%。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 扫一扫二维码添加 微信号：fdcyxjx 目标 2014年金域松湖的目标是什么？ 目 标 ： 2014 年 4 月 底 实现全部清货。 目标 截止到2014年2月23日，住宅可售货量共计180套 （余货60套、未推楼栋120套）及商品、车位。 ? 剩余 楼层 ：余货产品集中在高低楼层，后续如何销售高低楼 层，需要制定专门的销售计划。 ? 剩 余 户 型 ：剩余户型中96平米剩余货量最多，客户对96平 米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大，但后续进行挤 压销售出货没问题。 ? 剩余产品价值：剩余可销售产品数量较少，周边市场存在同 类竞品不多，是目前松山仅存的高性价比洋房。 余货盘点 目标下的问题？ 问题一 问题二 60余套货如何快速走货？34号楼如何快速推销？ 客户从哪里来？如何挖掘客户？ 问题一：60套剩余货量如何快速走货？34栋如何快速推售? （目标分解） 2014年1月 2月 目标 余货销售阶段（目标70套） 3月 4月 4月5日 4月20日 新品蓄客加推+最后清盘（145套） 1月目标40套 2月目标30套 3-4月目标（150套） 项目剩余货量分布图 11 12 31 32 33 34 备注： 1. 1月份、2月份以消化余货为主； 2. 3月份以集中蓄客为主，同时可 带动余货销售 3. 根据客户实际蓄客情况决定加 推数量级加推实际。 问题二：客户从哪里来？如何高效挖掘目标客户？ 销售目标180套 上门量约900批 2013年全年上门 3310批 按20%转换率 解决策略： ? 深入挖掘业主资源：配合大型业主活动，深度挖掘近3000批老业 主，促进老带新； ? 外拓深圳：通过项目品牌，项目区域位置，吸引深圳客户； ? 扎根本地：扎根松山湖及周边镇区，通过派单、展场、活动、短 信、企业团购等方式吸引客户。 策 略 针对以上两个问题我们应该怎么做？ 总策略：基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定 营销策略。 基于 市场 基于 客户 基于 项目 2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市，但对 本项目影响较小，松山湖土地稀缺及刚需洋房稀 缺，使项目在松湖的唯一性及领导地位更加明确。 本项目客户主要集中在深圳华为周边，松山湖园 区企业，周边3大镇区（大朗、寮步、东坑）。 可围绕这三个区域进行客户挖掘。 本项目货量剩余180套左右，货量不多，作为万 科松山湖最后一栋洋房，同时作为松山湖仅有的 大社区洋房，非常的稀缺。 2014年1月 2月 节点 4月 4月5日 4月20日 余货销售阶段（目标70套） 1 月 目 标 40 套 ， 2 月 目 标 30 套 以 11 、 12 、 以 11 、 12 、 31、32、33# 31 、 32 、 33# 余货为主。 余货为主。 推售铺排：2014年整体推售主要分为三个阶段。 ? 第一阶段：余货销售阶段（1-2月份） ? 第二阶段：车位推售阶段（3月15日推售） ? 第三阶段：34#蓄客及推售阶段（3-4月份）