石英石销售方案..doc

石英石销售方案（草案） 前言： 2011年11月30日，到工厂参观，并与贺总沟通之后，了解工厂的现状及操作方法，贺总作为石英石方面的专家，生产技术、机械设备、现场管理、人员培训、技术储备方面都不存在问题。 工厂是成本中心，办工厂是为了将利润最大化，现在工厂还急需筹备的就是英石英销售这一模块，如何让让石英石从工厂走向市场，如何快速取得市场份额，让工厂以产定销，过度到到按订单生产，尽量缩短产品走向市场的前置时间。 本方案旨在通过销售策划、规划、政策进行可行性的讨论，为迅速拓展市场、扩大市场份额，进而提升销售业绩，扩大产品影响力，缩短产品大规模走向市场的前置时间，为树立品牌打下坚实的基础，特制定本方案。 本方案分为四个部分。 第一部分 市场前的准备 公司简介（需进行包装）宣传册、宣传页、网站、产品加工使用手册； 品牌的VI、CI，名片格式等； 样品、样板盒、保护膜； 建立展厅； 网上推广 百度； 人员点击率高的网站，如小说网等，成本费用不高但适用，可扩大影响力； 专业装修、家居、橱柜类BBS的推广等。 制定成本价、出厂价、省代销售价、市场零售价、工程价（含回扣点）的定价体系； 确定销售模式、制定销售政策。 第二部分 销售模式 当前市场状况 当前石英石市场竞争相当激烈甚至于残酷，除了老品牌的以外，每年都进很多新品牌进行，重新分配市场空间，行业进入门槛相对不不高。 所有的石英石厂家都是采用的省代模式。 现在的石英石市场混乱，压机板与浇铸板并存，甚至于有的浇铸板压机板还贵的怪现象，华讯石英石和人造石一样，一如继往的走低价路线，基本是这个行业的最低价，但因树脂问题，造成板材冬天易裂，以产品质量不高，但品牌知名度较大。很多新品牌售后服务都做得不错。 由于石英石向家装方面运用越来越广泛，不在限于橱柜台面。因此用量逐年加大，据统计：家庭装修用量为39.8%，公共建筑为60.2%。 年需求量约450多万平方米，约250万张板，因此市场空间巨大。 省代模式（目前行业通用模式） 目前的品牌厂家都是采用的省代模式，即每个省找代理商，签约销售。 优势：销售简单、物流发货简单、销售管理复杂程度小； 劣势：经销商容易坐大，以销量绑架工厂，工厂被动。 市代或台面厂销售模式 现在大多数橱柜品牌、衣柜品牌、集成灶品牌都采用市代的形式运作。 优势：减少中间环节（省代），减少费用，节省的成本可以与市代分享。由于市代销量不大，不能影响工厂运作，减少威胁 劣势：开拓市场时间需要更久，一次性订货量不大，物流发货会更繁琐，从某种程度上说市场管理难度会增加。 工程模式 对大的工程进行专项谈判的模式进行操作，可以市代承接、由工厂谈判、签约，市代提成的模式进行操作。 综合：因此工厂未来的模式可用省代+市代+工程相结合的模式进行运作。但前期投入会很大，由业务员开拓市场，寻找从事过石英石销售的业务员来运作。一个业务员的工资加差旅费，预计1. 2~1.5万元左右。全国划分五大市场，至少需要5个业务员进行开拓，精耕细作方能取得良好效益。因此前期开拓市场所需预算约30~50万元。 品牌橱柜，与品牌橱柜谈合作，在量得到保证的前提下，甚至于可以开发专用产品，提供其专销。 进入市场模式 低价切入，待取得应有市场份额后，借原材涨价之机，推出涨价新产品，淘汰老产品，优势：迅速占领市场，快速建立品牌知名度；劣势：可能前期投入大，会面临不赚钱，甚至于亏钱的境况，而且在更换产品时可能与经销商展开激烈冲突。 高价推销，树立高端品牌，优势：品质在有保障的前提下能建立起高端品牌形像；劣势，很难获取市场份额。 适中的的价格推向市场，树立品牌，优势：价格不乱，在一定规模之后能有效确保利润，劣势：市场开拓市场较长，开发市场消耗的资源会很多，竞争激烈，属稳妥型。 第三部分 售后服务 销售支持 对刚开发的代理商或销售不力的代理商，要进行销售支持，如引导、培训等方式，让代理商产生依赖感。 攻坚，对代理商拿不下来，但有巨大潜力的客户，进行协助攻关。 对急需的产品、款式、花色进行协助，但必须符合工厂规定。 交期必须保证。 产品质量 制定标准对售后产品质量进行限时处理，如色差、开裂等； 对运输损坏等也需要进行标准化的处理。 配合 多听取经销商的意见，对经销商的意见要汇总、分析、归纳、处理、回复。 对经销商的合理要求、工厂在不增加成本的情况下予以配合。 对接单、收款、下单、交期必须用流程确保。 客户满意度 每月（刚开始）、每季度对客户满意度进行调查，确保客户的意见得到尊重、处理与回复。从行动上落实客户至上原则。 第四部分 销售合作方式 由甲方出任工厂销售负责人，组建销售队伍，筹划进入市场前的所有准备。工资+提成的方式，具体如下： 甲方个人，10000元/月+电话补助+提成，年薪保底制； 业务员按市场标准操作