2017年电大 “现代推销技术” 课程教学一体化设计方案.docVIP

“现代推销技术” 课程教学一体化设计方案 为了方便学生自主学习，根据教学模式改革要求及实际教学情况，同时结合“现代推销技术”的课程特点，现提出“现代推销技术”课程教学改革方案。具体内容如下： 　　 一、课程的性质与任务 “现代推销技术”是广播电视大学成招营销与策划专科层次的一门选修课程。 把“现代推销技术”课程作为成招营销与策划专科层次的选修课，主要是进一步完善学员的知识结构，通过教学使学员掌握推销技术的基本知识和分析方法，使学员对推销学的基本内容有全面、系统的了解，并能结合实际进行分析与应用，为其他课程的学习和从事实际经济工作奠定一个坚实的基础。 　　 二、课程的学时和学分 　　本课程计划采取导修形式供学员自学，90学时，共5学分。 　　 三、课程教学目的与要求 通过教学辅导，帮助学员理解并掌握有关推销技术的基本原理、基本概念、推销心理、推销环境、推销方式以推销模式、推销过程等的12章基本类别等内容，使学员能运用所学知识分析辨别当前推销领域中有关推销技术的一些现象、解决相关问题。 四、教学媒体 1、文字教材：包括主教材和辅助教材。主教材是郭奉元、黄金火主编的高等教育出版社2005年4月出版的《现代推销技术》，该教材是本课程教学内容的主要载体与基本依据；辅助教材是由广西电大课程教师编写的、配套的《现代推销技术平时作业》，辅助教材是学习主教材的辅助资料，主要内容包括各章节不同形式的练习题，分别配合本书各章节的学习。 2、导修：针对学习的重点、难点问题，由各试点分校组织适当的面授辅导、答疑、学习小组讨论等。 、网上教学：利用电大网络进行相关教学辅导（如难点答疑、作业指导、讨论等）。； 广西电大网站： 4、柳州电大课程责任教师：黄倩：2756069 5、形成性考核作业本学期安排四次形成性考核作业，由广西电大责任教师布置，广西电大统一印制发。形成性考核作业 五、教学一体化方案建议 (一)学时分配比例 序号 内容 建议课内学时 1 推销概述 7 2 推销环境 7 3 推销要素 7 4 推销方式 7 5 推销模式 8 6 推销心理 8 7 推销接近技术 8 8 推销洽谈技术 8 9 异议处理技术 8 10 推销成交技术 8 11 推销管理 7 12 推销战略 7 ? 合 计 （二）“国际贸易理论与实务”学习指南 第一章 推销概述 掌握： 1、了解推销的基本要义。 2、现代推销学的研究对象与内容。 3、正确理解现代推销技术的思想内涵。 第二章 推销环境 掌握： 1、了解推销环境的含义、特点及分类。 2、掌握环境中宏观、微观环境及其构成要素。 3、理解和学会运用推销机会、推销风险的分析方法。 第三章 推销要素 掌握： 1、弄清推销要素之间的联系及其在推销活动中的重要地位。 2、理解推销人员、推销对象、推销物品的概念和分类。 3、掌握推销人员用具备的素质、影响顾客购买的因素。 4、了解推销人员的基本礼仪。 5、推销要素的协调、推销利益的运用、推销物品的效用层次理论。 第四章 推销方式 掌握： 1、了解推销方式的类型和推销方式的创新。 2、熟练掌权直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和运用技巧。 第五章 推销模式 掌握： 1、掌握爱达推销模式的含义与具体步骤。 2、学会运用迪伯达推销模式。 2、了解埃德帕模式、费比模式的含义与具体应用。 3、不同推销模式的特点与适用范围。 第六章 推销心理 掌握： 1、理解推销心理的特点、含义。 2、理解推销活动中的顾客购买心理和推销员心理、推销方格理论的内容和运用。 3、掌握推销心理的概念及分类。 4、顾客购买心理和推销员心理的双向互动的整体过程。 第七章 推销接近技术 掌握： 1、理解推销接近的含义。 2、掌握寻找顾客的途径、约见顾客的技巧和接近顾客的技巧。 3、能运用推销接近技术进行实际操作。 第八章 推销洽谈技术 掌握： 1、明确推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标。 2、熟悉推销洽谈的程序，学会进行推销洽谈之前的准备工作。 3、理解推销洽谈的策略及其适用条件和运用时应注意的问题。 4、掌握推销洽谈的一般方法和技巧 第九章 异议处理技术 掌握： 1、垃圾推销异议的含义和表现。 2、掌握推销异议的形成原因。 3、掌握异议处理的技巧，能运用不同的异议处理方法有针对性地消除不同的推销异议。 第十章 推销成交技术 掌握： 1、了解推销成交的含义及其基本方略。 2、掌握推销成交的信号和条件。 3、熟练地运用和掌握推销成交的基本方法。 4、熟悉成交的服务和跟踪工作。 第十一章 推销管理 掌握： 1、明确推销目标的作用、直接推销目标和间接推销目标的内容。 2、熟悉推销计划的制定。 3、了解推销组织的建立和具体组织方式。 4、理解推销控制的程序、内