华北大区2012营运方案.ppt

目 录 一、营销环境分析 1、华北区域环境概况 2、华北区域现有市场概况 3、市场反馈问题 二、营销目标 1、华北区域销售与开店目标 2、华北区域营销工作的规范 三、营运管理 1、管理模式 2、操作思路 3、目标分解 4、团队建设 5、市场维护与拓展 华北区域环境概况 华北大区包括：北京、天津、内蒙古、河北、山西 北京市：现辖14个区和2个县城，全市面积约1.7万平方千米，人口1232万，每天有300万的流动人口。旅游资源丰富，工业以电子信息、汽车、石化新材料、装备制造、生物医药和都市贡献最大。 消费习惯以商场为主。主要竟争对手是稻草人，店铺覆盖率广，知名度高。 天津市：现辖13个区和3个县城，全市面积1.2万平方千米，人口974万。矿产资源、海产资源及石油、天然气和海盐丰富。天津市是我国重要工业基地之一，也是我国纺织工业中心之一，还是华北第一大港。 消费习惯以商场为主，主要竞争对手是稻草人和七号啄木鸟，店铺覆盖率广，知名度高。 内蒙古：现辖101个地市县，面积约118万平方千米，人口2436万。各种资源丰富。工业主要聚中在包头市和呼和浩特。 消费习惯以商场为主，街铺为辅。小皮件品牌林立，市场混乱，发展缓慢。 华北区域环境概况 河北省：现辖172地 市 县，全省面积19万平方千米，人口7137万。矿产资源丰富，工业产值占国民经济的70%以上。秦皇岛港为我国的第二输出港。河北白沟是我国中底档皮具大型批发市场之一。 消费习惯主要是商超，竞争对手有稻草人、七好啄木鸟、东莞袋鼠。市场占有率广，知名到高。 山西省：现辖119个地市县，面积约为16万平方千米，人口3422万。矿产资源丰富，种类多分布广泛，但水资源不足，仅为全国人均量的33%。工业是中国内地的发达省份。 消费习惯偏向于街铺，竞争对手有，红谷，东莞袋鼠、七好啄木鸟稻草人等。是我们品牌的空白区域。 华北区域五省市店铺分布与市场分额 华北区域市场反馈意见 一、女包款式不够时尚，价格相对较贵 二、货品五金腿色，油边开裂，皮料脱皮等现象。 三、售后服务、货品出现质量问题返回公司维修，维修及调换货的时间过长（一般是一个月以上） 四、促销、新店开业3.3折酬宾，（公司的大部分货品3.3折后一般都会低于圆圈价，有些消费者会计较差价，认为属于欺骗，影响销售。）建议可改成3.4折酬宾。（因市场上同类型品牌没有如此低折扣的促销方式） 华北区域营销工作的规范 代理商的规范和调整 市场价格体系的调整 产品结构的调整 强化公司的销售信息管理 售后服务体系的建立和规范 品牌知名度提高 管理模式 区域市场操作思路 一、维护稳定现有店铺的健康发展 二、放大现有店铺的业绩 三、拓展新店 四、扩大品牌市场知名度 华北区域市场销售目标分解 客情关系 客情关系：经常与各层客户保持良好的沟通，保持良好的客情关系，建立各级客户及终端卖场的档案资料，接受并跟进客户的投诉处理。尽快熟悉全国皮具商业渠道向客户提供专业性的店铺或商场专柜评估意见，对客户投资我司品牌作正确的投资分析和指导。　 市场调查与分析 了解各地市场情况以及行业动态、竞争品牌情况，掌握最新潮流提交营销部。 了解区域市场的销售数据，分析出各品种的畅销和滞销类型,有针对性的配货。 　了解和掌握现有区域内各级经营网点的形象维护和规范管理。防止区域内专卖店（专柜）利用公司卖场销售非公司产品等不规范运作。 　 市场维护 1.定期了解华北区域客户信息 2.客户最新活动信息收集与反馈 3.加强店铺各方面管理 4.及时了解传达公司政策 5.加强行业市场巡防调研 拓展思路 通过直营带动加盟，品牌 知名度比我们高的，就要多铺网点，遍地开花，畅销才是好品牌；政策比我们好的，我们就打亲情牌，多联络客户感情，靠人脉去竞争；产品比我们好的，我们就比服务，授人以鱼，不如授之以渔。我们采用的是保姆式服务。 发展目前整个区域市场的优质客户和潜力客户来发展新的店铺，这是最低成本而且成功率高的方式。 直接下市场通过拜访皮具相关行业的经营者，来发展新的加盟客户； 在空白的重点市场，没有合适的加盟客户的情况下，寻找优质店铺开设自营样板店作为一个招商窗口。该市场必须具备较强的辐射性和一定的发展空间。再有合适的客户时也可以把店铺转交给客户。 区经市场拓展流程图 费用预算分解 人力成本：福利、工资、招聘、培训教育 办公管理费用：水电、租赁、办公、通讯、会务、汽车、差旅、运杂、各项税费。 媒体投放：电视、报纸、电台、杂志、DM广告、户外、网络、车身等. 推广费用：促销品、促销员工资、促销活动宣传品。 售后服务 1.用各种方式征集消费者对产品质量的意见