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区域经营 Prepared By:陈铁钧 teajohn@163.com 内容提要: ★ 一.营销两大目标—量和利 ★ 二.销量提升 ★ 三.利润提升 ★ 四.持续上量 一.营销两大目标— 量 、利 1.业绩突破5条线 营销业绩达成图 2.营销策划 3.操作部署 销量 1.市场分析 业绩突破5条线 利润 4.团队行动 5.过程督导 1.业绩突破5条线 一. “销之绩效源于营” “营”—分析 “营”—运筹于帷幄之中,决胜于千里之外 “营”—进行谋划 第一条线:市场分析 1.业绩突破5条线 二.围绕量利的内外操作 1.对外做好提升销量的三件事: A.分析一个流程 B.做好两个关键对接 C.关注三个变化 2.对内做好营销运营监控,进而提高利润: A.三大结构的分析 B.营销指标的分析 C.营销成本的分析 第一条线:市场分析 1.业绩突破5条线 A.一个核心流程 1.产品要点的分析 对外做好提升销量的三件事 2.如何定价 3.布点工作(招商工作) 4.建设通路 5.市场启动 6.如何让客户购买我们的产品 B.两个关键对接 产品 - 客户需求 C.三个方面的关系 1.自己 2.对手 3.客户 第一条线:市场分析 1.业绩突破5条线 A.三大结构的分析 1.产品结构 2.市场结构 3.客户结构 对内的三个分析 B.营销指标分析 1.财务指标 2.销售指标 3.管理指标 C.营销成本的分析 营销成本很多时候并不绝对来源于销售费用,包括我们在市场 方面的各种投入.更看重的是我们在哪些方面有可能比对手更强, 以至于有提升的机遇.譬如说进程成本,用三个月和五个月做开某 个市场的成本是不一样的.另一个是时间成本 第一条线:市场分析 1.业绩突破5条线 营销策划有一个核心观点,就是不要为了策划而策划,必须是为了持 续上量去策划.就是在对市场进行分析之后,必须用策划这个手段,把我 们分析的营销问题落实,让它更进一步深入到操作层面. 具体来说,营销策划要做四件事: 1.市场定位 细分市场和目标市场的选择 2.市场竞争 如何与对手竞争 3.企业形象 如何全面提升本企业的形象