第3章商务谈判筹划与准备.ppt

谈判的筹码 RＩＴＡ Ｒ　Ｒｅｓｏｕｒｃｅｓ　资源 Ｔ　Ｔｉｍｅ　　　　　　时间 Ｉ　Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ　资讯 Ａ　　ａｌｔｅｒｎａｔｉｖｅｓ　选项 春秋时期诸侯割据、战事不断，范蠡发现了一个巨大的市场需求：吴越一带需要大量战马，而齐国多牧场，马匹便宜又骠悍。如果能将北方的马匹低成本、高效率地运到吴越，一定能够大获其利。可问题是买马不难，卖马也不难，就是运马难。千里迢迢、人马住宿费用代价高昂且不说，更要命的是当时正值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。经过一番调查，了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾，姜子盾因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。 如果你是范蠡，应该提出什么方案和姜子盾谈判呢？ 范蠡写了一张榜文，张贴在城门口。其意是：范蠡新组建了一马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。 不出所料，姜子盾主动找到范蠡，求运麻布，这可是天上掉馅饼的好事。范蠡满口答应。就这样，范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越。 这个例子生动地体现范蠡的道家思想，共生共存共同发展。在现代，有了一个新词汇——共赢。 10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。 梅花：你自己进去看。 黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。 方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。 红桃：你一直等着她。  11.你的同事在会议上吸烟。 红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。 黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。 梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。 方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。  12.你新买的洗衣机坏了……梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。 红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。 方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。 黑桃：你去售后服务部大吵大闹。 13.一天，公司中某位同事神秘地告诉你：公 司对你近期业务感到不满，准备将你调离现 岗位。面对这种突发事件你该怎么办？ 方片：充耳不闻，顺其自然，以不变应万变 红桃：私下打听，看是否真有其事 梅花：直接找领导理论 黑桃：递交辞呈 14.某合资企业招聘销售人员，按照规定，你 于某日下午三点去人事部面谈，你于两点五 十到达指定地点，结果你发现会客室内已经 坐满了人，此时你的感受？ 红桃：被录用的机会比想象的更渺茫 方片：没有改变 梅花：可能性更大 黑桃：直接走人 结论 方片最多： 你是具有合作态度的谈判者。 你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。 你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。 结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。  梅花最多： 你是一个妥协派的谈判者。 你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。 　你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。 　结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。  黑桃最多： 　 你是个控制型谈判者。 　 你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。 　 你的目的：在力量的较量中取胜。 　 结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。 红桃最多： 　　你是个顺从型的谈判者。 　　你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。 　　你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。 　　结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。 思考题： 通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈判风格？如何维持？怎么改进？ 作业2：1973一1981伊日石化工程