采购谈判与供应商管理.pptVIP

2004-08-28 —鹰击长空企业顾问有限公司— 采购谈判与供应商管理 主讲：Frde Fei 第一天：采购谈判 培训受益： 1.了解供应商，供应商成本细节，成本分析、 比较的基础知识； 2.掌握与供应商谈判的技巧； 3.掌握如何控制采购成本； 课程内容： 案例 一、供应商定价方法 二、成本控制与采购战术 三、商业谈判 四、合同管理 一、供应商定价方法 商品分析 采购物品分类 市场定位 采购商品的市场定位 A. 战略物品： 买卖双方存在着极强的互 相依赖的关系。 策 略： 谋求长期，稳定的互利合作。 －－产品的前期开发，质量策划 －－关键工艺能力，生产能 力规划和 控制 －－成本控制 －－后勤渠道优化等等。 市场定位与采购策略 采购策略 特点： －－基于双赢思维和充分的信任，以及共 同的利益联系 －－合作中正确处理分歧和冲突 －－沟通必不可少 市场定位与采购策略 B. 瓶颈物品：短线产品 策略： 保证供应 －－ 充分认识短缺可能引起的风险 －－ 加强采购计划性 －－ 严密跟踪供应情况 －－ 沟通相关部门，做好应急方案 －－ 寻找替代品 市场定位与采购策略 C.集中采购品： 量大，价值不高的物品 策略：集中竞价，集中采购， 降低成本和 费用 －－多家报价 －－分析报价，设定目标 －－供应商谈判 －－签订开口合同/开订单 市场定位与采购策略 D. 正常采购物品： 策略：控制采购费用和后勤成本 －－建立信息库，提高即时反映速度，减 少寻索时间 －－在比较基础上，定点采购 －－控制采购次数 供应商选择 供应商定位 供应商开发 样品放行 能力评价 二、成本控制与采购战术 成本控制 采购应关注的成本 原材料成本 供应商质量成本 退货/返工 停机/延误 维修服务 仓储报废成本 运输成本：运费，保险费，海关，码头费用 采购费用 成本控制 1. 需求导向定价法 理解价值定价法 根据消费者认知的价值及肯定程度 来确定 需求区别定价法 2. 竞争导向定价法 随行就市法 追随竞争法 投标、拍卖 成本控制战略 成本控制战略 意义 市场经济的要求 企业发展的需要 供需双方双赢的要求 采购部必须时刻注意的热点 成本控制战略 成本控制战略 具体采购战术 竞标 －－适用于大量的同质商品 －－同时询价，货比三家 －－关于“货比三家” －－谈判，选最低价的供应商 具体采购战术 竞争性比较 －－商品或服务不同质 －－价格不是唯一比较因素 －－尽可能找出可比之处，综合比较各因 素，选最具竞争性的 具体采购战术 和标准成本比较 －－标准成本：可能是历史记录，也可能 是测算值 －－标准成本和报价之对比 具体采购战术 特殊原因： 唯一供应商/专利/客户指定供应商 －－充分的证据 －－尽量争取有利价格和条款 三、商业谈判 商业谈判 优秀谈判者必须具备的素质 －－战略眼光： 善于把握根本 －－良好的计划能力 －－坚定的性格 －－敏锐的观察力和逻辑思维能力 －－精深的专业知识和广博的知识面 －－良好的心理素质 商业谈判 优秀谈判者必须具备的素质 －－人际能力 －－充沛的精力 商业谈判 步骤 a. 设定目标：谈判的准备 －－正确把握企业降低成本的要求 －－清楚地了解市场的情况 －－对自己和供应商的定位清晰 －－进行了初步的成本分析和比较 －－初步确定了主要目标和相应底线 商业谈判 b. 谈判阶段 －－好的开场白 －－明确的时间表 －－敢于说“不” －－留有余地， 用同一个声音说话