销售管理者的角色定位与自我管理.pptVIP

人在社会中的角色 角色将会决定 你的位置 你的职责 你的工作关系 你的行为 你在组织中的位置 工作对象决定角色定位 我起了一把什么样的牌（物资、人力、技术、信息、权利……） 哪些可控哪些不可控 企业目标 个人目标 完成任务还是改变规则？ 重新认识员工的业务 新增的属于自己的业务：管理 变化 心理、技能、知识、思维方式 位置、资源、目标、环境 制订战略战术的基本条件 业务 从更高的角度看员工的主要业务 学习并掌握自己的主要业务：管理 习惯于原来的角色 两级分化：高高在上或者母鸡心态 以自我为中心的思维和行为模式 个人利益和团队利益的冲突 缺乏承担的勇气和胸怀 关心业务重于关心管理 忙于救火而没有防火措施 多和下属交流，赢得他们的心。 群众是基础，失去群众，就等于失去自己。 多为员工着想，充分把大家的积极性都调动起来，发挥每个人的长处。 心底无私天地宽。 把自己当做一个普通的员工。 不要事无巨细，大事小事一起抓，要学会授权和信任下属。 对下属多激励，要信任下属的工作能力，要了解下属的性格特点。 忠言逆身利于行，良药苦口利于病。 给你权力就是给你责任，勇于承担责任，为人民服务。 请将你们学到的好的管理经验，尽可能的应用管理上，推动公司的发展。 人在工作中是平等的。 不要太腐败，但领导和下属差距也不要太大。 业务能力低下并不可怕，人与人之间缺乏真诚最可怕。 按规章制度、严格依法办事。公司不需要“伯乐”，“千里马”就是跑出来的，而不是“相”出来的。 水能载舟，也能覆舟。 信任下属。 不要事事自已干，多与下属沟通，发挥所有人员的力量。 让我们多试试吧！我们很高兴你能多使唤一下我们。 多信任下属，多激励。以适当方式对下属的错误加以指点改正。 多动一些手，多信任一些下属，对下属工作的监督多采用提醒的方式。 信任新员工，开发新员工、上新人，参与企业，消除企业的用人壁垒，构建符合企业发展需要用人机制和良性的淘汰机制。 作为下属的经理人常见的错位 感受一：更多检讨自身的不足 我们咋办？ 感受一：更多检讨自身的不足 确实是上级不对，我们也要检讨自己，比如：事前是否同上级充分地沟通； 我们的思路和做法，是否能通过过各种渠道让上级了解和理解； 我们的日常工作，未能得到上级的有效监督，使上级受到误导，做出不利于公司经营管理的决定； 明知上级的决定不对，是否在同意上级决定的前提下，尽所能使之损失最小； 面对上级的错误决定，是否意识到公开的反对只会使上级更加固执。 感受二：更多检讨自身的不足 我们又该咋办？ 感受二：更多检讨自身的不足 许多事情从不同的方向看，做出的判断可能完全不一样 下属即使权力很大，但不应议论上级的过失和缺陷 水塘无鱼，上级令渔，自有其道理 经营和监督的角度常常有出入 如何处理与上级的关系 影响上级与影响市场同样重要 每周与上级沟通不少于4小时 重大决策出台前3个周就与上级交流 提醒上级浏览公司文件 催促上级及时批复重要的请示文件 尽可能少地经手费用，如有则须财务手续特别规范 上报给上级的不只是财务数据，还应有月度工作总结和方案 3个月向上级做一次述职报告，多分析自身的失误 用以下观点经常影响上级 效益不完全是上级领导一个人的事 不只有上级自己干得最好 企业大了就是社会的，企业需要为社会、为客户、为员工负责 从不犯错误的员工是不存在的，而培养人的学费客观存在 用人是企业最大的风险投资之一 企业没有不合格的员工，只有不合格的干部（员工对质量应负的责任，美国学者给出的比例是10-15%，日本丰田公司给出的比例为1%） 分组讨论： 你是如何理解“职责”的。请结合某一职位（岗位）谈对“职责”的理解。 案例一 自我管理的内容 言行举止 品行素质 知识能力 如何做事 常见的角色定位描述 教练技术：责任人or受害者 明茨伯格 人际关系角色 信息传递角色 决策制定角色 企业常用观点 学习者、实践者、辅导者、带动者、教练 影响销售业绩的因素 序号 公司外部 公司内部 销售员个人 1 宏观经济情况 价格 知识 2 当地政策、制度 服务 技巧 3 自然条件 产品种类 性别 4 顾客对品牌的认知度 销售、激励政策 身体状况 5 竞争对手的强弱 公司战略 家庭负担 6 顾客的一些因素 零配件供应 心态 7 ? 付款方式 天份 8 ? 人员变动 ? 9 ? 企业文化 ? 10 ? 公司内的人际关系 ? ? 下属写给上司们的一句忠告： 员工对自己的问题要负多大责任？ 现场调查 美国 10-15% 日本丰田公司 1% 自然人 领主 向上错位 民意代表 上级错误时 上级错误时 一时难以判断对错 一时难以判断