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中国保险业个人营销模式创新摘要：个人营销模式是中国保险业主要业务模式，其在促进中国保险业发展的同时，也出现了角色定位不准、培训成本高等种种问题。应建立代理――收展混合制的个人营销模式，发展保险公司控股的专业性保险代理公司，强化行业监管促进中国保险业的健康发展。 关键词：保险营销；个人营销模式；创新 中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号：1003-3890(2008)05-0087-03 保险营销渠道的发展和创新是推动中国保险业发展的重要力量。目前，在中国主要的三大保险营销渠道(个人代理、团体直销和中介代理)中，个人代理自1992年以来一直是中国保费收入的主渠道(见表1)，无论是保费规模、从业人员数量(见表2)，还是社会影响力，都是其他营销渠道无法取代的。个人代理渠道的个人营销模式，自1992年被美国友邦引入以来，获得了很大的发展。个人代理人数量增长迅速，目前已突破200万人(见表2)，同时实现保费收入的较快增长，2007年为3193.9亿元，同比增长20.48％，占总保费收入的45.4％。然而，随着个人营销模式的蓬勃发展，其本身也出现了一些问题。并遇到了发展的瓶颈。 一、目前中国保险个人营销模式存在的问题 1．角色定位不准。根据中国保险法律法规，保险公司和个人代理人是委托代理关系。在中国现行模式中，个人代理人境地尴尬：首先，个人代理人接受保险公司管理，如考核、出勤等却又不是公司员工，无法享有公司提供的各种福利保障；其次，代理人作为一种独立保险中介人，需要进行工商登记和拥有自己的经营场所，并设置账簿，在中国，这些都不具备。而且个人代理人承担了双重税负(营业税和个人所得税)，个人代理人成为一种谁都无法定位的“边缘人”。 2．人员流失率过高，保险公司培训成本高昂。据统计，从1994到2004年，全国有2000万余人在平安公司接受过培训，超过了整个北京市人口。个人代理人队伍数量的大起大落势必会影响到保险行业的稳定。随着市场对个人代理人素质要求提高，保险公司投入的新人培训成本迅速增加，过高的流动性使巨额的新人培训成本付诸东流。 3．素质参差不齐，缺乏有效的管理。目前中国对个人代理人要求的最低学历为初中，且个人代理人从业资格考试层次低。过低的门槛造成了个人代理人队伍的泛滥，保险公司常常通过泛滥的营销队伍，以人海战术的方式实现规模保费的快速增长，但对营销队伍的管理却没有得到有效的加强。 4．佣金制度不合理，客户和公司的利益受到损害。现行佣金制度规定：对于长期型险种，保险公司将各年度保费的营销员佣金集中在保单生效后最初几年内(通常为3年～5年)全部付清，以后各年不再支付佣金。这种佣金制度，虽然短期激励效果显著，但长期的负面影响也是明显的：一是保单后期无佣金，续期收费无法保证；二是个人代理人离开公司后，形成了孤儿保单；三是个人代理人不择手段地促成新单，导致不当销售或劣质保单。保险公司的服务质量和客户的合法权益难以得到保证。 5．收入不稳定，压力大，缺乏归属感。个人代理人不是保险公司的员工，没有底薪，不享受公司提供的各项福利。由于个人代理人佣金直接按照保费收入计算，十分不稳定，因此，最不保险的保险个人代理人，面对生活的需要、考核的压力、利益的诱惑、归属感的缺乏，不可避免地会出现主观上的逆向选择和道德风险。 对于上述问题，实业界已经迈出了个人营销模式改革与创新的步伐，开始了创新个人营销模式的尝试与探索。理论界也在积极探索如何解决上述问题以及如何完善和创新目前的个人营销模式。 二、中国保险营销模式的创新 (一)建立代理－收展混合制的个人营销模式 代理－收展混合制，是介于代理制和收展制之间的一种个人营销模式。具体做法是：通过考核将合格的个人代理人转入收展制，作为收展员进行管理，而另一部分个人代理人或继续现有的模式或组建成为专业性的保险代理公司，仍然保持代理制。收展制，就是由保险公司指派收展员在固定区域内为客户提供上门服务，通过优质的服务将客户与公司之间的关系紧密地结合起来，长期对区域内客户及潜在客户提供收费、保全、理赔、咨询等相关服务，并进行市场培育和业务拓展的一种保险营销渠道。收展制采用的是区域化管理方式，根据客户数量进行区域的划分和客户资源的分配，采用以服务带动销售的营销策略，最终目的是培养一批拥有固定薪酬、学历及素质水平较高的个人营销队伍。 收展制与代理制有很大区别。个人代理人法律地位不同，前者是劳动关系，后者是代理关系；经营理念不同，前者是精耕细作的集约式经营，后者是攻城掠地的粗放式经营；营销战略不同，前者是以服务为中心，后者是以销售为中心；薪金制度设计不同，前者注重老客户和二次开发，后者注重新保单和增员；团队协作上，前者注重队伍