高端产品的销售策略介绍.ppt

人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 ?其实很多人之所以不敢或是不会销售高端产品，主要原因好是因为自己的意识不到位。我觉得一个好的导购员不应该偏好销售某一个档次的产品，因为各个档次的产品都有不同的卖点，针对普通的顾客我们销售普通的产品，中等的顾客我们销售中档的商品，高档的顾客也自然是销售高档的商品。如果我们把高档的产品推荐给工薪一族肯定不会成功，同样的是，一个生活水准很高的人来买饭煲，你推荐一个98元的饭煲给他，他自然也不会买，反而要说你没有眼光，看不清他是有身份的人。 ?销售高端产品对公司意味着品牌的推广。奔驰代表的是尊贵，宝马代表的是驾驶的乐趣，法拉利代表的是速度，美的的高端商品代表是健康生活的品质。 ?对个人来说，销售高档的机型也可以提高我们的销售能力、服务水平和收入。卖一款高端机有时候提成有几十块，而一个低端机有时候只有1、2块钱，这个我想你们肯定是很清楚的。 ?对高档的顾客而言，我们提供给他们更适合的产品，提供了美好的生活感受，他们的购买也会很愉快。 ?很多导购员之所以高端机型卖不好，主要原因是因为自己的心态出来问题，连自己都认同高端机，不敢卖高端机，那么你的肯定卖不出高端机。所以一个导购员在销售高端机型之前首先要调整好自己的心态。 ?充分的自信:做导购人员在卖高端产品的过程中要有充分的自信心，因为如果连你自己都没有自信心顾客是不会被打动，销售工作本身也是情绪转移的一个过程。高端产品的价格一般都比较高，如果导购人员自己都认为价格过高没有自信的话，就没有勇气去推荐高端产品了，销量也自然不是很好。导购员要想建立对高端产品的信心自己一定要多学习，了解高端机型的优点，找对合适的人选，挖掘他们的需求，在这个过程中自己去操作这些机型，感受其好处和便利性，在不断了解它的功能和品位的过程中自信心自然会建立。 ?存在即合理:既然有这样的价位和机型存在，那么肯定是因为有这样的需求，要不厂家生也没有意义。高端产品在高价格的同时也满足了顾客对高品质生活的追求，及像有人花几十块钱买意见衬衣，但有人花几千甚至更多钱买一件衬衣一样，市场好是存在的。 ?你不卖顾客也会买：既然顾客有这样的需求，即使你不买给他，他还是会去别的地方买。相信你也有这样的经历，很多地方的东西你挑不中，你一定要去你认为好的地方去买，不因为别人卖不卖，你照样会找到地方卖。 ?你不卖别的品牌也会卖：既然顾客总是要买的，你不卖别的品牌也会卖，这对我们来说不是太可惜了吗？顾客本来看好美的的品牌，希望美的能满足自己的需求，结果很很失望的离开，对你、公司和顾客都是很大的损失。 ?讲师可适当举自己经历的案例，启发学员思考。 ?既然价格不是高端人关注的主要，那么高端产品到底意味着什么呢？ ? 1、尊贵。你应该问他：“家里平时客人多吗？”如果回答多，那么你应该告诉他：“这款就是为你这样的尊贵人物准备的，让你倍有面子。”同时为了体现这种尊贵感，你应该告诉他很多大老板、成功人士购买过，此外如果你能说出周边他小区的人也买过，会让人感到更加亲切、可信。 ? 2、独一无二。告诉他们一些这个产品独一无二的工艺、技术、特点等。但是千万不要用类似“我们的专利”等苍白的话语告诉他们，这样客户完全没有感觉，因为大家都是这么说的，你应该告诉他们“我们的工艺是采用军工技术制作的”、“我们的材料是专门从韩国进口过来的”等类似这种比喻性的、通俗性语言进行介绍，顾客才能听得懂； ? ??3、数量少。数量少意味着尊贵，好的奢侈产品都是这样的。有时在不偏离事实的前提下，你告诉他们“我们目前只剩两台了”、“现在全国货源都很紧张”等语言，反而会显示产品的尊贵； ? ?4、做工考究。这个也是奢侈艺术品所以尊贵的关键，比如你可以寻找一些类似手工制作的卖点，比如曾经有一个著名品牌橱柜的烤漆会告诉你：“虽然人家也是8重烤漆，但是我们每一重都是自然风干后抛光的，不是机器风干的，所以时间比人家长，但是好处是……”反而赢得了客户的喜爱； ? 5、生活品味。强调其艺术感，强调生活请调营造，比如来自某某什么设计师、某某艺术风格等灵感，会更加增添其价值，尤其是以感性的语言进行描述更加让人喜爱，因为生活本身就是感性的； ? 6、细节。好品牌就是看细节。如果你能从这个产品中找出5－10个以上独特细节，那么销售就会变得容易的多。细节是品质的关键所在。好的产品如同艺术品，一定是精雕细琢出来，一定对每一个细节进行艺术化的处理，这是非常关键。哪怕一