高端客户开拓与经营介绍.ppt

业务员对开拓大客户的困惑 1、为什么销售高额保单？ 12月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？ 上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！ 2、树立正确的销售观念 3、帮助客户建立正确的理财观念 资产保全 投资安全 收益稳定 会赚钱 会保钱 会留钱 二、开发高端客户前的准备 1、完全了解产品 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业 2、武装“专家形象” 从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家； 3、充分心理准备 心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀， 是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题； 三、开拓高端客户的渠道 1、准高端客户的基本条件 有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益； 有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子； 有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间； 身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃； 容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮； 2、了解二个渠道的投保动机 高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，他才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题； 企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避； 3、寻找高端客户的方向 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。 营销员应有的心态与策略 1、要有胆量树立开拓大客户的自信心 2、响鼓无需重锤、善用心智 （1）运用比喻引起沉思 （2）运用故事撞击心灵 （3）运用联想激发欲望 （4）运用提问巧妙引入 （5）运用对比说明道理 3、不卑不亢 4、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻 做到三先三后: A.先了解后接触 B.先服务后切入 C.先做人后做单 5、挖掘和创造可被客户利用的价值， 成就客户，成就自己，双赢。 6、永续经营、挖掘客户投保潜力 7、更要侧重于情感投资，攻心为上。 （1）掌握最新家教理念，把它作为打 开客户心门的金钥匙 （2）送礼的学问 8、利用高端客户的转介绍接近， 营造宽松的转介绍环境 （1）聚餐分享 （2）茶话会畅谈 （3）节日郊游 （4）组织少儿春游、秋游 （5）召集小孩相好同学家长会 （6）家庭种花种草、养狗养猫经验交流会等 9、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。 （1）怎样使别人喜欢你 ①牢记别人的名字 ②对别人真心感兴趣 ③热情大方 ④发自内心的微笑 ⑤注意小节 ⑥待人真诚、乐于助人 ⑦展示自己的特长和能力 ⑧仪表美 （2）沟通中要善于借助心理惯性 10、打造个人品牌，个性化、差异化、人性化。 11、产品说明会要内容新颖，形式 多样有吸引力。 12、努力提升自己的素质