高端置业顾问培训5.10介绍.ppt

四、业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17 法 ★ 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭置业顾问使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招——不卖！！！！ 置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。 17、以退为进法 强调： 成交后的“客户服务”细节 成交并不等于业务完成！ 顾问式客户服务 与客户共同进步 1、您是否记得当场致谢？是否送客户上车离开？事后有否不定期有打电话回访？ 2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？ 3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？ 4、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？ 5、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修……？ 6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？ 7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？ ………… 消费者个性及对策 1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 消费者个性及对策 消费者个性及对策 3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累。 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。 消费者个性及对策 消费者个性及对策 5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 消费者个性及对策 6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 老子认得到你们….老总！ 8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 第三部分：实战篇 房地产销售常见问题及解决 实务篇： 三、房地产销售常见问题及解决措施 问题1 —— 客户喜欢却迟迟不定 ① 产生原因 ① 对产品不了解，想再作比较。 ② 同时选中几套单元，犹豫不决。 ③ 想付定金，但身边钱很少或没带。 ② 解决措施 ① 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 ② 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促 其早下定金。 ③ 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 促使其早下决心签约。 ④ 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该 上门收取定金。 ⑤ 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下定金则早定心。 三、房地产销售常见问题及解决措施 问题2 —— 交定金后迟迟不签约 ① 产生原因 ① 对所定房屋又开始犹豫不决。 ② 事务繁忙，有意无意间忘记了。 ③ 想通过晚签约，以拖延付款时间。 ② 解决措施 ① 尽快签约，避免节外生枝。 ② 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 ③ 以利诱之。下定时明确规定时限内完善合同可获得的优惠，过期不候。 ④ 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。 课程回顾与总结 自信、勤奋 学习、算账 行动、坦诚 最后给大家推荐两本好书与君共勉 《赢在执行》 《狼性销售》 感谢聆听！ 新源整合 2012-5 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * ◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位