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怎样做销售预算 北京伯乐营销 认识预算的重要性 销售预算是业务人员把自己对市场的认识、分析、对市场的运作策略、计划、对公司支持需求，结合公司对市场的目标，系统阐述、归纳、反映的文件。它最终反映为销量（销售额）、费用（成本）和利润。 认识预算的重要性 销售预算是具体的、系统的，不务虚、不空洞。 认识预算的重要性 销售预算是条理清晰的、固定格式的，不抽象、不复杂。 认识预算的重要性 做预算就是解决会说与会做的问题，而不是光说不做的问题 认识预算的重要性 做预算是一个全面分析总结的过程，是集思广益，寻求策略的过程。 认识预算的重要性 做预算是让领导和职能部门详细了解市场实际的过程 认识预算的重要性 做预算是调动资源、寻求公司支持的过程 认识预算的重要性 做预算是反映问题的最重要的渠道，好的预算是公司制定目标、政策和策略的最重要的依据 认识预算的重要性 做预算是部门之间互相沟通的过程，是解决部门之间衔接的最好办法。方便后方部门对前方部门的支持和监督。 认识预算的重要性 做预算的管理方法给各区域提供了统一的汇报工作平台，统一汇报的时间、统一汇报的方式，统一的解决问题的机会。 认识预算的重要性 通过做预算可以培养业务人员统筹市场的能力，减少对公司的依赖。 认识预算的重要性 做预算的过程是一个系统的学习过程，是领导贯彻管理思想、指导培训业务队伍成长的最佳时机。 认识预算的重要性 一个完整、全面、深刻的预算方案，将使业务人员思路清晰、视野开阔、充满信心、成竹在胸；也将使公司领导层对市场洞若观火，运筹帷幄。 做销售预算的方法 销售预算是以利润为目标，以销量为中心，以费用为重点来展开分析、预测、核算的。 做销售预算的方法 做销售预算的方法 预算涉及多个部门，是一个综合的论证、分析、协调、汇总的过程。 做销售预算的方法 上行预算 根据制定预算的出发点不同，我们把预算分为上行预算和下行预算。 预算分上行预算（从最小单位出发，自下而上汇集）和下行预算（以公司为单位出发，自上而下分解），上行预算和下行预算进行碰撞、调整、挖潜、最终达成统一，形成闭合循环。 上行预算从市场出发，站在部门角度，对销量、费用指标提出预测。具有微观性和现实性 下行预算从股东回报、宏观环境、市场形势等综合考虑出发，侧重全局性、长远性、目标性和计划性 上行预算 以销量为中心来制定上行预算 分析销量的构成，分析影响销量的因素 提出实现销量的策略和方法 下行预算 下行预算是由股份公司制定企业发展战略，提出一年的经营目标，包括利润指标、销量指标、市场投入标准、费用指标等。 下行预算除了规划方向和制定目标外，重要的是明确企业未来一年的政策，这些政策是正确预算的依据： 下行预算 招商政策：分不同市场、不同销售目标的招商政策、不同层级客户的代理政策； 产品政策：价格政策、反利政策、承包政策； 市场投入政策：不同定位、不同销售目标的市场怎样投入，投入的比例，投入的方式，都要明确。 广告投入政策：投入的标准、投入的操作方法。 人员工资待遇、提成等激励措施。 预算组织 销售预算是一个阶段性的工作，紧急而重要。他涉及多个部门，涉及公司运营的各个环节。需要部门之间的横向协调和层级之间的沟通讨论，所以要有一个临时的部门（预算委员会）来组织这个工作，制定预算的指标，确定部门分工，控制预算的进度、组织审查讨论，最终制定出切实可行的预算方案。 预算审查 下级部门的预算形成后要接受上级部门的审查。在审查中，上级部门能够了解下级部门的市场情况、操作思路，问题和需求。同时贯彻公司的指导思想，解读公司的各项政策，分析下级部门预算的可行性，指导下级部门制定完整的预算。而下级部门也能亲自向上级讲解预算的来龙去脉，领会公司的要求，得到公司的支持。可以说，预算审查是对区域销售工作的全面分析，是一个交流、讨论、学习的过程。 * * 利润 销售收入 费用 销售收入 销量的构成 实现销量的策略 费用 费用的构成 产生费用的依据 预算 品牌现状、市场现状、竞争情况、 客户情况、队伍情况…… 股东利润要求、企业发展要求、 投入规划、各项政策、 成本费用情况…… 业务部门 支持部门、决策层