怪诞行为学汇编.ppt

为什么卖家的估价总比买家高 －《怪诞行为学》 在杜克大学，杜克人近乎狂热的喜欢着篮球，但球馆很小没有足够的座位容纳球迷，为了合理分配球票，多年来逐渐形成了一套复杂的选择程序，把真正的铁杆球迷与一般大众区分开来。 问题是：那些得到票的学生比那些没有得到门票的学生更珍惜自己的门票吗？ 我们假设得到票的学生会更加珍视。我们假定的出发点是“敝帚自珍”，一旦我们拥有某物—不管是一辆汽车还是一把小提琴，一只猫还是一把棒球拍—我们对它的估价就会比别人高。 实验：从买票的人手里买票，再卖没买到票的人，对比其价格的不同 实验发现卖家的估价比买家的估价高出14倍之多。 实验证明了：人们对自己拥有的东西都会产生依恋出售时总会定出很高的价格；对自己即将要得到的东西定出很低的价位。 结论：所有权依赖症 人们总是高估自己已经拥有的东西的价值。 人们对失去东西价值的评估高于对得到东西价值的评估。这是因为自己拥有的东西价值具有确定性，即将得到的东西能为自己带来多少价值是不确定性的。 人们经常假设别人看待交易的角度也和自己一样。 为什么30天免费退换货反而盈利更多？ 美国百货都是推行30天退换货，会有人在百货商店买件衣服，穿30天然后退掉。美国服装业每天损失超过百亿美元。为什么各大商场还在推行30天退换货？ 实验发现，人们一旦拥有了某个商品，就会产生“所有权依赖症”,就不会愿意放弃该商品。 30天退换保障，会促进迟疑的顾客尝试，一旦顾客拥有后，退货的比例是非常低的，商家的盈利自然增大。 * 可以购买的票价最高为175美元 可以替换为去一家运动酒吧免费看比赛实况电视转播，喝几瓶酒，买点吃的，还可以剩下不少，可以再买几张CD盘和几双鞋 买家 卖家 卖出的最低票价为2400美元 杜克篮球赛是他大学生活的很大一部分，球赛将成为他的杜克时光中特别的记忆，他将来可以把这一美好的回忆与他的儿子，孙子分享；这种记忆是无法用价格来衡量的 *