戴尔公司的营销渠道战略沈韩斌汇编.pptxVIP

商管130 沈韩斌CONTENTS;戴尔简介;戴尔公司简介;2014-2015 pc市场份额变化;;06年全球PC市场;;戴尔的市场细分;; 市场定位是指确定目标市场后，企业将通过何种营销方式、提供何种产品和服务，在目标市场与竞争者以示区别，从而树立企业的形象，取得有利的竞争地位。市场定位的过程就是企业差别化的过程，是企业如何寻找差别、识别差别和显示差别的过程。 ;;戴尔营销渠道发展阶段;戴尔早期营销渠道;;直销的定义;;直销渠道实现方式;;直销之王;直销模式介绍;; ;直销配合高效的供应链;;戴尔直销模式另一特长-----预测+定制;;;;;;;直销模式成功的原因;戴尔的成功;;戴尔与联想;;;渠道的转变;戴尔营销渠道发展阶段;2005-2006;困境的由来;内因;3、消费习惯的制约，导致戴尔宣传费用高 　　由于采用直销模式，这就导致网上购买或电话购买的人群的多少，直接影响到戴尔的销售规模。因此，消费习惯是制约戴尔发展的最关键的因素。 　　如果消费者不是自己愿意通过直销来购买戴尔产品，那么戴尔要把自己的信息有效送到消费者脑中，其成本显然比通过中间商和店面要高昴得多。这需要戴尔想方设法的使消费者从网站与网上信息中识别自己的信息，这样戴尔就不得不在传统媒体上花大笔资金来宣传自己，使得网站的维护费用高得惊人，这也是戴尔在全球市场显得束手无策的根本原因。 4、隐性渠道、灰色渠道严重干扰戴尔的直销体系 5.直销模式的价格优势不再。整个PC厂商的产品价格都相差不远，戴尔优势已经渐渐不在。（华硕、神舟、宏基更有价格优势）一方面，当英特尔无法继续沿着摩尔定律的轨迹高速增长的时候，戴尔的第一客户优势、时间差优势都很大程度的受到了消解，这就使得戴尔的价格屠刀不再锋利，而直销固有的劣势也日渐突出。;6.消费者购买习惯的变化：从热衷于好奇于网购，到注重实际体验。（例如：联想、惠普个性化定制体验，线下定制化服务兴起） 7.三线城市、新兴国家市场拓展缓慢，直销网络无法覆盖到的中小城市，若在这些地区推广直销，不如拥有繁多分销店的品牌更有品牌效应。同时处理繁多的客户，面临巨额公关和市场费用???若交给分销商代理，利用中国业已成熟的分销商网络，为自己产品的销售开辟更广阔的渠道可节约成本。 据研究机构Forrester预计从07到2010年，全球电脑市场增长潜力最大的要数中国、印度等新兴市场。80%的PC将销往中国和印度等发展中国家。然而，戴尔的直销优势在这些新兴市场上似乎难以发挥出来 8.直销过分注重企业高端客户丧失相应的市场机会。戴尔将客户分为两类：一类是大企业、政府和行业客户，约占公司整体业务销售90%；另一部分为中小企业和个人消费者，仅占10%的比例。在很长一段时间里，戴尔把工作重心放在前一类客户。 ;;展望;;;小米和华为加入了pc市场