终端谈判技巧试卷.ppt

没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。祝大家成功！ 终端谈判技巧 终端谈判技巧 目录: 一、谈判目标的设定 二、谈判准备工作 三、谈判流程 四、终端常用的谈判技巧 终端谈判技巧 一、谈判目标设定 1、公司策略目标 2、终端排摸 3、列出目标终端 终端谈判技巧 排模 了解终端的详细情况 理顺进货渠道 产品宣传 进包场谈判及签场 什么是包、进、专场 谈场原则 谈判及签场 终端谈判技巧 排模：对所辖区域所有终端进行排查摸底。 了解终端的详细情况[经营规模、内容、地理位置、人流量、经营软硬件、信誉度、竞品信息（产品结构、价格、销量、现有促销活动等）等]。 理顺进货渠道（分销商名称、地址、电话等）。 终端谈判技巧 二、谈判准备工作 1、客户资料 2、公司资料与政策（谈场原则） 3、产品样品 4、成功案例 5、个人仪容、仪表 终端谈判技巧 1、客户资料 常规资料 特殊资料——家庭情况、个人背景、爱好 终端谈判技巧 2、公司资料与政策 本品宣传准备（企业实力、产品线、价格现有促销活动、成功合作案例、利润等） 量、本、利计算表，产品组合方案。 进、包、专场谈判产品及签场协议。 准备好谈判材料（如：货源流向表、进货单、冰箱协议，包进场协议等）。 终端谈判技巧 谈场原则： 价格保护原则、利润保护原则、竞争策略原则 占有率原则：本品进场 %以上、 包场 %以上、专场 %; 地域原则：该场为该地域影响、销量大，确保拿下。 可以连成一片，有形象展示效果的排挡。 产品组合原则 终端谈判技巧 时效原则：及时汇报、及时申请、及时签场（时间：3-7天） 费用原则： 费用使用计划 严格按量、本、利表有效使用 不能超支 （超出部分由产品差价中找出） 投入产出原则：投入≤产出（制定占有率、销量） 终端谈判技巧 支付原则： 首先物品 其次酒水（中高档产品） 最后现金签场 支付期数尽可能多（不低于2期） 终端谈判技巧 谈判合作条件： 我方要求： 确认产品品种（我司适销系列产品，中高档产品优先） 占有率要求（专场 %，包场 %以上，进场 %以上） 销量要求（其中中高档所占比例： 专场 %， 包场 %，进场 % ） 终端谈判技巧 三、谈判流程 预约——见面寒暄与说明来意——进入谈判 主题——聆听与交流——处理异议——双方 让步——达成合作或协议 终端谈判技巧 四、终端常用的谈判技巧 1、判断终端老板的类型（资料判断、面谈判断） 2、预约的时间、地点、时机和方式 3、如何开场（接近预期客户的8种方式） 问候式、参考式、提供样品/礼品式、顾客利益式、戏剧式、展示产品式、提问式、介绍式。 四种最有效的接近方式：问候式、起底式、礼品式、参考式（官员、老乡） 终端谈判技巧 终端老板的类型： 1、豪爽型 2、理智型 3、斤斤计较型 4、傲慢型 终端谈判技巧 4、如何进入谈判主题——在互动中切入主题 公司的实力、背景、品牌价值、在本地市场的企图。 公司的产品特点、经营本品的利益和回报。 合作的期望与合作的利益回报与基本合作条件要求 倾听对方的想法和要求 陆续透露出公司的支持和政策 终端谈判技巧 我们是全国第一的啤酒企业，我们的生意很好。 和我们做生意可以保证赚到更多的钱，还能学到我们先进的管理方法，和我们做生意是一个机会。（一个赚钱的机会） 想赚更多的钱要花一些力气去做一些必须的事情（厂家要求） 你能满足我们的要求，我们会给你更多的支持（厂家的支持） 终端谈判技巧 5、面对面的沟通技巧 终端谈判技巧 6、表达三要素和沟通五要素 表达三要素：语言——形体动作——展示物 沟通五要素：积极的聆听——观察——开放 式的问题——清楚地陈述信息——有效地表述 终端谈判技巧 7、如何处理异议（反对意见）？ 自食其言法 反平衡法 否定法 间接否定法 没听见法 反问法 算帐法 终端谈判技巧 注意要点： 对于异议，不要迅速作出应答 不能提供太多的信息和回答过头 不能过于纠缠，尽快转移话题 慎用“不、