店铺销售实战技巧.pptVIP

思考模式的转变，被顾客拒绝时如何转变自己的心态，积极销售； 七种常见的抗拒种类型及对应方法； 处理客户抗拒八法； 店面销售金牌服务六部曲 五、如何解除客户的抗拒 1、思考模式的转变 1、当顾客说你的产品太贵？ 其实他在问你，你的产品为什么值这么多钱？ 2、当顾客说需要考虑一下时？ 只说明他对你不够信任，对你的产品还不够了解。 3、当顾客向你提出问题时？ 只证明他向进一步了解你的产品。 1、沉默型抗拒： 表现比较沉默，要多问他对你产品及服务的看法； 2、借口型抗拒： 先不理会，但不能完全不理，应先转换他的问题，如：“某某先生、小姐，你说的某某问题是重要，同时在讲此问题前我们先谈谈（看看）某某。 3、批评型抗拒： 批评你及你的产品一无是处，用“合一架构法”，先说某某先生、小姐，你的担心和想法我都能理解，同时如果我保证我们不会有此类问题的话，那你是不是就没问题了？ 2、七种常见的抗拒种类 4、问题型抗拒：（证明他想进一步了解你的产品） 某某先生、小姐请问你的意思是？或你还有哪里不满意的 5、表现型抗拒：（他要表现他比你更专业） 要夸奖他就算他说错了也不要批评他；某某先生、小姐，既然你对我们的产品这么了解，那你在顾虑什么呢？ 6、主观型抗拒：（无论你怎样都觉得和你合不来） 此类人要多听多问，少说。 7、怀疑型抗拒： 此时你要证明你的说法，建立你和产品的信赖感。 3、处理客户抗拒八法 了解客户抗拒的真正原因，你是否把产品 卖给买不起或不需要的人； 客户提出抗拒时你要耐心倾听； 以问题代替回答；“请问某某是不是你考虑的唯一问题吗”？ 对抗拒表示赞同；“合一架构法”。 假设解除抗拒法；“请问你是不是觉得某某除了某某你还有什么”你要连续问“除了某某你还有什么问题”，直到最后他真正关心的问题。 重新框式法：太贵＝一分钱一分货，也可以＝没钱，（思维的转换） 提示引导法： 描述对方当时或接下来的身心状态或考虑状态 加入提示引导词（会让你、会使你、会帮你··） 加入与传达的内容（说服的话语）。 例：当你考虑的产品的价格时，同时也会使你想到产品上的品质，你说是吗？ 心锚建立法：触景生情你是不是听到某一首歌而想起某一件事。《科学家与狗》 4、店面销售金牌服务六部曲 亲切招呼 了解顾客 需求 美程服务 附加销售 鼓励试用 诚意推介 缔结时应避免的三项错误； 处理客户价钱抗拒六法； 有效缔结五法； 如何要求顾客转介绍。 六、有效缔结客户的方法 1、缔结时应避免的三项错误： 1、与顾客发生争执； 2、不要批评你的竞争对手； 3、不要作出你没有办法对现客户的承诺。 2、处理客户价钱抗拒六法 1、不要一开始就告诉客户价钱； 2、把注意力放在产品的价值及客户的利益上； 3、物超所值的观念； （我们的产品是某某＋某某＋某某＋某某才1500元）。 4、将产品和更贵的产品对比； 5、延伸法； （差异化延伸，如1500元送。。。。，1600送。。。。。，）。 3、有效缔结五法 1、不确定缔结法： 我不知道有没有你这种货，我得去查查； 某某先生、小姐这件很适合你，但不知道有没有你所需的尺码； 等我看看先；回来后说：“某某先生、小姐你很幸运还有一件”。 2、总结缔结法： 把顾客和你说得话重复一遍，把最好的先讲。 3、富兰克林成交法： 在一张纸上写上购买的好处，让顾客写坏处。 4、隐喻缔结法： 当顾客提出反对时，用故事来说服顾客。 5、对比缔结法： 4、如何要求顾客转介绍 课程回顾 一、售前应如何准备； 二、如何进入客户的频道，建立信赖感； 三、剖析你的顾客； 四、产品介绍的八大技巧； 五、如何解除客户的抗拒; 六、有效缔结客户的方法. * * * 步骤语言非语言固话亲切招呼固话1、点头微笑，目光接触、手势邀请。1、早上好（中午好，晚上好）2、欢迎光临某某公司。了解顾客需要推广语赞美询问问题面带微笑，第一时间接待。与顾客保持适当空间。留意顾客讯号、主动展示货品。推广语固话：您好！小姐，全场新货上市，请慢慢看。诚意推介介绍FAB上下身搭配介绍*展示货品搭配面带微笑鼓励试衣中场：询问顾客（例：尺码、颜色、喜好等）主动邀请顾客试穿，手势指引以最快的时间拿取合适的尺码（第一时间）试衣间位：1、报姓名2、赞美及提供专业意见3、回答顾客疑问帮顾客挂衣服提醒顾客妆容及锁门邀请顾客照镜，协助整理试穿裤子较长时，需蹲下帮顾客折叠裤脚（向