香颂湖2011年营销报告世联.pptVIP

目的: 树立项目形象，建立项目在整个城市的影响力 以城市发展与居住生活体现项目的立意高度 提出项目独特的生活方式，强调生态宜居理念 相关工作: 邀请政府官员，相关领域专家，大企业领导、知名企业家及诚意客户参加； 必须配合电视台宣传、报广软文联合炒作提高曝光率 目的： 直接与目标客户进行沟通对产品进行现场宣传提升项目档次与形象 时间： 从开盘前展示区开放开始，结合节假日多次举行类似活动； 相关工作： 活动前充分的准备与客户召集销售中心、核心展示区、样板房必须完工； 项目周边导示系统配合； 媒体、新闻软文配合； 展示区现场应组织足够的销售人员进行产品讲解； 备糕点饮料。 圈层运动主题活动：营销活动所可能凭借的青城山—都江堰区域核心资源 圈层客户活动营销—— 都江堰 青城山 成都 聚源新区 50km 5km 10km 翠月湖 空旷自然空间 青城山 山湖公园 垂钓 潜水 漂流 高尔夫球场 温泉 道教文化 体验效果 客户积累 销售速度 口碑效应 可操作性 成本控制 政府资源 登山活动 组织高尔夫邀请赛 潜水 温泉 竞争策略 推售策略 推广策略 渠道与活动策略 展示策略 销售力提升策略 体验提升策略：度假风情展示，增强现场打动力，营造良好的假日风情 度假风情小品 度假场景演绎 商业地块 大盘力体现策略：大盘竞争力全面释放，全方位展示，尽可能将后续地块纳入统一配套体系展示中 配套全面展示，提振客户信心 区域模型凸显项目的城市价值和度假配套价值 后续配套用地 会所 会所 酒店 羽毛球基地 SPA 温泉疗养院 项目沙盘调整，凸显项目的别墅岛特色，采用流水、声音、光和电灯元素，打造更具打动力的模型； 体现项目大盘的配套全面的优势。 区域模型调整，需突出项目站位城市价值平台的特性，同时将周边度假生活配套全面展示。 物料升级策略：物料系统全面升级，提振客户信心、强化客户体验 一套CF片； 一本香颂度假生活手册； 一本物管手册； 一本别墅群岛鉴刊。 小院青城度假生活手册 物业管理手册 别墅群岛鉴刊 竞争策略 推售策略 推广策略 渠道与活动策略 展示策略 销售力提升策略 销售分组 细分目标 实时激励 根据销售的特点进行分组竞争。并设置队号，时实发送两队业绩。 将全年目标细分到周目标，并尽全力整合所有资源保证周目标的实现。 团队荣誉晚餐、总经理祝贺等。 末位淘汰制 不断激励团队，保证团队的旺盛的战斗力。 团队与制度策略：通过强有力的销售组织和完善的销售制度打造销售的老A 团队 技能提升策略：世联豪宅操盘积累全面灌输，造就豪宅客户的必杀技 天麓销售技巧总结： 第一式：坐客户车，理所当然。 第二式：穷追不舍。抓住一切机会与客户沟通，设法让客户来到项目。 第三式：做秀。故意制造紧张气氛，变犹豫不决为抢先定房。 第四式：造场。制造开盘热销场面，坚定客户信心。 第五式：体验式营销。让客户感受项目的与众不同，增加客户信心。 第六式 ：为犹豫客户作主。自信大胆的替客户作出购买决定。 第七式：上门服务。改变传统销售方式，拉近与客户的距离，取得信任。 第八式: 收钱才是硬道理。只要客户愿意交钱，多少都收，增加成交砝码。 第九式: 感情沟通。取得老客户信任，争取新客户 第十式：强势引导，促成成交。 第十一式：多说YES，少说NO。多用肯定的语气来回答客户的问题。 第十二式：坚持就是胜利。坚持跟进，不放弃一丝机会。 100.00% 1790 /　 合计 4.47% 80 不可预计费 其他 5.59% 100 产品楼书、DM单、折页、户型手册、洋房折页 　物料 2.79% 50 渠道建设与维护 渠道 8.38% 150 大活动（可能有两次大活动） 　 11.17% 200 现场周末持续暖场活动 　活动 2.79% 50 短信 3.35% 60 路牌广告 1.12% 20 电影广告 3.35% 60 电视广告 2.23% 40 网络广告 2.23% 40 航空杂志 2.23% 40 地产杂志 22.35% 400 户外广告（成都市中心2块，成灌高速2块，成青快速1块，106省道2块，机场1块，成渝高速1块） 5.59% 100 软文、软性新闻 19.55% 350 报纸广告 推广 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2.79% 50 现场度假氛围包装 展示 比例 费用（万元） 类型 类别 THE END * * * * * * * 区位、资源、规划、规模、品牌价值都已传递出去，但打动力仍感不足，传递的效率尚有提高的潜能 还有哪些价值可以挖掘支撑项目的高价格？ 首先，需要了解下客户的关注点。 距离青城山的距离 环境 户型 生活配套 舒适度 价格 城市的发展 资产的安全与升值 开发商品牌 资源的稀缺 产品类型 尊贵感、身份感 本地客户关注点 全国客户