促销和执行点.docVIP

促销活动及执行要点 一、促销： 1、什么是促销活动？ 在短期内利用商品以外的刺激物来刺激商品销售的一种活动。分为通路促销和消费者促销。 2、消费者促销的目的： 提高品牌知名度 增加消费者对产品的试用 吸引消费者对品牌的转换 增加消费者使用率 增加消费者购买量 培养消费者对产品的忠诚度 增加货架空间 打击竞品 建立品牌形象 鼓励业务士气 3、促销不能解决的问题： 无法补偿差劲的业务员 无法解决不视市场接受产品销售式微的命运 无法解决产品在包装品质上的劣势 无法解决不当广告策略 何时需要促销活动？ 淡季、旺季、市场竞争、新品上市、开发新客户、出清库存 A、促销原因：1、立即见效的销售工具 2、业绩目标压力下用来增加销售量 3、产品品牌数目不断增加 4、竞争者纷纷从事促销活动 5、通路客户要求 B、促销策略： 1、让消费者提前购买 2、增加消费者使用量 3、提高品牌知名度 4、增加试用机会 二、成功促销方案的重要内容： 设定明确且可达成的目标 清楚了解促销对象——消费者、通路 选择及组合恰当的促销工具 活动方案完整化 控制及执行计划 评估 流程：目标—预算—方式—测试—执行—控制—评估 三、如何说服客户行销人员同意促销案： 1、书面资料提案 2、提出提前预计目标，预算 3、利润获得预估 4、充分有效利用资源 5、活动后提出评估报告 6、建立名人信用 7、be professional 专业 四、常用的促销方式及执行要点： 1、场外促销： A、抽奖：奖项比例设置应合理化。吸引消费者的途径： 高中奖率；（2）奖品（尤其是一等奖的奖品） B、买赠：应合理分级，赠品区隔化，尽量采用本产品的赠品以加深消费者 对产品的印象。 C、游戏：以较有吸引力的主题游戏活动促进消费者购买。 D、派样：入室派样（写字楼派样/居民区派样）/拦街派样 2、场内促销： A、直接打折； B、直接捆绑； C、优惠券/折价券； D、加值包； E、店头激励活动； F、特别活动（生动化陈列）； 五、如何选择促销方法： 1、经验： 量贩成功：特价+陈列+DM 连锁超市成功：快讯+特价+DM CP+陈列+DM 快速发展的是便利店：适合做有买有送（不适合做特价） 零售店：生动化铺货 2、调查 3、测试 4、环境优势 六、K/A点促销活动的目的及好处： 厂商目的 K/A好处 增加销售量 帮助量的提升 增加产品铺货 来客数增加 新品夹带 增加客单量 客情的维护及延伸 营业外收入增加 打击竞品 特殊性（新品、新包装） 获利率增加 增加该客户知名度 竞争性