房地产客户主动开发.ppt

销售技巧之 主动开发与客户管理 培训提纲 主动开发---房源、客源 客户管理 讨论：主动开发的方法有哪几种？ 1、人际关系开发 2、商圈开发（目标市场） 3、客户介绍法 4、广告查询法 5、网络查询法 6、广告征集法 模版二 经纪人：你好!王小姐在吗?……老同学，是我，张蕾！ 朋友： 你好，最近怎么样? 经纪人：我刚刚换了工作，在地产公司，做房地产中介的。 朋友： 噢，是“地产”店铺吗?我看到过你们的店铺。 经纪人：对对，没错，我们是中国最好的房地产中介品牌，而且我接受了专业培训，我们公司有大量的房源信息。你有什么认识人或朋友想买卖房或租赁，都可以来找我，让他们给我打电话吧。 朋友： 行啊，周围有朋友有需求的话，我让他们直接找你。 经纪人：多谢，多谢，有时间一起吃饭。BYE-BYE！ 你的人际关系网 2、主攻楼盘内拓计划将业务管理系统内主攻楼盘的房源全部UPDATE ，清理出可卖房源，理定重点推荐房源（可成交房源）3、主攻楼盘主动开发（外拓） 宣传单张派发 宣传单张派发 —数量：每户必派 —时间：计划性、随时地（如看房间隙） —行动：经纪人（责任到人） —每人每月2000张 —每人每天80张 派发地点：小区内→信箱、门下、小区主要出入口等小区外→主攻楼盘旁商业中心、超市等 演练：宣传单的派发 派发技巧： 1、形象：面带微笑，眼神温和的看对方，右手下45度角递DM单 2、语言： “您好，地产，请您了解最新的房源信息!” 小区咨询台：在小区内举办房地产相关知识的咨询，并收集房源和客源。陌拜：每天安排驻守，业主和客户陌拜。获得物业业主资料：每月每组取得主攻楼盘的业主资料 四、广告查询法关注并记录同行的30分钟商圈房源广告分析同行广告房源 讨论：切房的手段 六、广告征集法求购信息出售信息求租信息出租信息 接 待 上 门 业 主 1、上门登记出售的业主 2、来电登记房源的业主： 长线投资客的相对策略 关注点：投资回报率 ⑴升值前景：描绘、分析、案例 ⑵租金回报率 租金回报率=年租金收益/房价总额*100% 1、? 理智稳健型 对策：以较客观的角度深入分析，讲解楼盘的优势、特色，对客户疑点有合理解释，对不愿主动提出疑点的客户，须洞悉其心理，主动提及并加以破解。一切说明须讲究合理有据。最好能提供客观报导,分析等作为凭证，以获得客户理性的支持，介绍过程中不妨加点感性。 2、? 感情冲动型 对策：就一开始即强调楼盘的优势，特色，此小区、户型需求人数多，放盘量少等促其快速决定。介绍过程中应热情些，适当煽动客户情绪，亦不妨美言几句及对客户能购买楼盘表示羡慕 3、? 沉默寡言型 特征： 出言谨慎，一问三不答或不知，反应冷漠，外表严肃。 对策：除了介绍楼盘，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女等拉家常办法拉近与客户这间的距离，最后了解其心中真正需要。切忌相对无言，否则肯定泡汤。 4、? 优柔寡断型 特征： 犹豫不决，反复不断，怯于作决定，本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策：应了解客户需求，提供“主导”意见供客户参考，要达到让客户认为你很理解他、尊重他、为他着想，但实际上你的意见是很坚定的，切忌随客户左摇右摆。 5、? 喋喋不休型 特征： 因过分小心，竟至喋喋不休，凡事无论大小皆在顾虑之内，有时甚至远离主题。 对策： 经纪人须能先取得他的信任，加强他对楼盘的信心。离主题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题，从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6、? 盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬经纪人，常拒经纪人于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊重对方，恭维对方，找寻对方弱点。 10、借故拖延、推三推四型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决，免得受其拖累 处理不同心态客户的技巧 对楼盘有好感，但又存在疑虑型： 对策：将疑点解破，成功推售的机会很大，切记不可轻易放过任何一位客户或机会。 其常见疑虑有以下几种： 喜欢的楼盘，但又觉得价格高，犹豫不决。对策： 1 判断客户的购买力，若认为客户有购买力，则要坚持“较佳”的推介，不要轻易动摇。 2 不妨解释给客户听，楼价虽相差几万，但首期只差几千元，月供可能只差一百几十元，买楼机会不是很多，若有能力购买为何不买好的。 3 若发现客户购能力不足，或有其他顾虑，则宜及早改变策略，推