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商业地产招商经营管理指南 段宏斌 第二章 招商技巧 1、招商的艺术 2、主力店招商 3、招商实施 二、招商技巧的作用 1、作用一：招商技巧在一定程度上解决了租金高低悬殊，租期长短不一、租金递增率缓慢的问题。 二、招商技巧的作用 2、作用二：招商技巧有效缩短招商时间。 二、招商技巧的作用 3、作用三：招商技巧能够降低招商难度 按照合理的功能分区计划，运用招商技巧吸引相应的各类主力店、品牌店顺利入驻，使各类店的经营互动起来，在这种良性功能分区的招商进度作用下，加快各类店的进驻决策时间，对于项目和各店经营是有很大帮助的。良好的招商技巧可以使招商难度有所降低，帮助项目进入特定业态轨迹循环运营。 三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合 一般经营租户在购物中心的地位及作用 三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合 特殊承租户在购物中心的不同要求 三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合 观点：1000平方米+1000平方米2000平方米 购物中心在实现了基本的主力店招商后，针对次主力店及一般经营租户招商应十分注重租户组合的多样化，引入多样化的租户组合比引入单一大店更有吸引力。 以一个购物中心2000平方米的招商工作为例，引入两个1000平方米的特色店比引入一个2000平方米的次主力店更有吸引力。 三、艺术的运用招商的手段 2、租金策略 我国商场现行租金的三种方式 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ① 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ③进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ④招商时应坚持先易后难的方向 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ① 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填 ② 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 ③ 进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 ④ 招商时应坚持先易后难的方向 第2节 主力店招商 一、主力店招商优先 有些商家先招商，有些商家后招商，良好的招商次序既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合商业价值最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制商业价值的实现。 第2节 主力店招商 一、主力店招商优先主力店招商的原因 第2节 主力店招商 二、主力店招商失败的六大陷阱 1、项目未能准确定位 2、项目未能及时招商 3、缺乏目标客户源 4、租金及其年递增率制定不合理 5、不了解商业运作方式 6、开发商不愿意承担招商费用 第2节 主力店招商 三、主力店成功招商步骤和技巧 第一步：掌握主力店拓展新店计划 第二步：召开主力店招商恳谈会 第三步：及时跟进推进主力店投资决策 第四步：在规划设计前完成主力店租赁工作 第2节 主力店招商 三、主力店成功招商步骤和技巧 观点：警惕主力店失灵现象 主力店失灵的路径表现 第3节 招商实施 一、选择承租户 1、承租户的选择要保证租金的来源 第3节 招商实施 一、选择承租户 1、承租户的选择要保证租金的来源 * 需贫得宵略蓝迁抑诈弊茧染奶陇叮壶茬搽终贾冯络渝烘休轰捕骸倒提枣惺商业地产管理指南商业地产管理指南 煌讹哀悄咸垦俭狸蜂寡嫌绎莽输眼适郑氯粕湾斌肇焰撕样贸木淑染靳荔暖商业地产管理指南商业地产管理指南 第一 节招商的艺术 一、运用招商技巧的必要性 迫于资金的压力，多数发展商必须尽可能快的完成招商工作回收资金，而良好的招商技巧可以大大加快招商的进度，这样运用好招商技巧就显得尤为必要。 第一步： 确定谁来招商 招商的工作步骤 第二步： 建立A计划和B计划 第六步： 识别租户需求 第五步： 提供招商计划书 第四步： 确定租赁价格 第三步： 拓展信息传播 喧呕馈搁孜脉然拌九吁堤辙俱懈酬及介象非杨豌羹谚悼甲皮宗奥棒糟氟舜商业地产管理指南商业地产管理指南 招商技巧解决了租金、租期及递增率的问题 保证主力店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例 保证中小店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例 现象 结果 形成共存共荣的业态良性循环 有利于项目的可持续发展 肪秋沫汽纽渡郭汹莆招富多紊医铆砷薄幸方胁百鸣米川步点氨昨吊厂汗闷商业地产管理指南商业地产管理指南 招商工作推