房地产销售高手训练-讲义.pptVIP

结束寄语 ——谢谢！ 六、三次入座/深度谈判 1、与客户“议价谈判” 的前提 2、抑制客户有杀价念头的方法： 三次入座/深度谈判-续 3、议价技巧八招 （下） 第四讲 销售流程的“天龙八步” 顾问式销售 七、现场逼定/成交签约 1、逼订的内涵 2、逼订的基础： ㈠逼订技术 3、使用逼订技巧的基本原则 ⒊逼订技巧“九招” 反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 现场逼定/成交签约-续 现在订购对他最有利，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 现场逼定/成交签约-续 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等，渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 商议\解决细节问题，会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 采取一种实际行动。如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 客户在订时需要勇气，也希望成交，要诱发他的惰性。推荐话术： “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” 现场逼定/成交签约-续 暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会您会后悔的。” 提个醒: 现场逼定/成交签约-续 ⒊逼订技巧“九招” 　⒈从语辞方面看 　⒉由表情、动作方面看： 　 ㈡客户决定签订合约的征兆 现场逼定/成交签约-续 由小细节问题的肯定，引导客户购买。 密集说明楼盘优点，增强客户信心而决定购买 如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。 ㈢临门成交五法 现场逼定/成交签约-续 ㈣签认购书或合同时的“五个要点” 现场逼定/成交签约-续 八、跟进服务/作转介绍 　 1、跟进服务的两类对象： 　 2、跟进服务的二种基本形式 　 3、追踪、拜访前的两项准备工作： 跟进服务/作转介绍-续 ⑴ 4、追踪客户时的六个要点 跟进服务/作转介绍-续 ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ ⑹ * 主 讲: 鍾海濤（原名 鍾昌鎬 ） 宁波世纪联盟文化传播有限公司 宁波华星房产咨询有限公司 房地产营销中的 顾问式销售技巧实务 讲 师 简 介 钟海涛（原名钟昌镐） 工商管理硕士/教育心理学学士 聚成企业管理顾问机构资深高级讲师 深圳清华大学研究院特聘导师 华为大学特聘高级讲师 总裁学院-总裁培训网金牌讲师 中国企业规划院客座教授 时代光华（深圳）公司培训总监 具有18年企业管理及培训经验 为600多家企业和团队提供过培训或咨询服务 * 思 考 : 激励自己,改造他人统一组织成员的言行与思想，最好的方法是什么？ 提个醒： 公安部统一公安干警的言行与思想，提出了怎样的“八字”价值理念? 企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；楼盘再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业技巧与心理素质。大部分置业顾问一是不善于把握专业销售过程中的细节，二是易于泄气，尤其是在目前国家对楼市信贷进行调控的背景下。升级后的课程《房地产营销中的顾问式销售技巧实务》注重专业的销售细节与自我激励。这是它为市场亲睐之原因。 课 程 背 景 第一讲 顾问式销售及其实施要点 一、认识/了解顾问式销售 顾问式销售是一种全新的销售概念与模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来的需求，提出积极建议的销售方法。 1、顾问式销售的内涵 ⑴传统销售理论认为： 顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品； ⑵而顾问式销售认为： 顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身是商品，服务是为了与顾客达成沟通。 ⑶顾问式销售将销售者定位在三个角度上： 因此，如何扮演好这三种角色，是实