开发客户的过程.pptVIP

第三章 开发客户的流程 内容提要 访客前的准备 接触客户的方法 与客户的商谈技巧 促成交易 第一节 访客前的准备 收集目标客户信息 对潜在优质客户的鉴定 制定目标客户访问计划 一、收集目标客户信息 二、对潜在优质客户的鉴定 这里主要介绍按照金融客户主体的不同对金融客户进行的分类及其各自的评价标准。 优质公司客户的主要标准 优质公司客户的主要标准 优质个人客户的主要标准 三、制定目标客户访问计划 第二节 接触客户的方法 约见和拜访客户 正式拜访客户 一、约见和拜访客户 二、正式拜访客户 这个阶段金融客户经理要重点注意——合理使用语言、表情和动作，分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流。 拜访客户的过程中要注意的细节 第三节 与客户的商谈技巧 询问的两种方式的技巧 倾听的技巧 复述的技巧 关键词： 一、询问的两种方式的使用技巧 二、倾 听 倾听要注意避免以下情况： 三、复述的技巧 商谈语言技巧 客户经理运用幽默一般应注意： 第四节 促成交易 捕捉成交时机 巧用成交法 签订合作协议 成交不等于结束 一、捕捉成交时机 如何捕捉购买信号 二、巧用成交法 直接请求法 利益成交法 三、签订合作协议 四、成交不等于结束 思考题： 1．访问客户前，客户经理应做哪些准备工作？ 2．如何寻找和把握目标客户进入时机？ 3．如何制定访问客户计划？ 4．金融业制定与企业的合作方案主要应考虑哪些方面？ 5．与客户商谈应注意哪些方面？ 6．客户经理介绍金融产品的目的与方法有哪些? 7 ．如何进行一次漂亮的电话销售？ 广东金融学院 金融系 基本构成要素 协议名称（标题）； 协议签订者名称、地址和法人代表姓名； 签订协议的出发点（依据和目的）； 合作的基本内容； 各方的权利和义务； 经济责任和违约责任； 争议的解决； 协议的有效期限； 协议的份数与保存； 未尽事宜； 协议的签章、日期。 推沦譬禁砾友葫搀寨棕芒织额矮肃碴软瓢车凋辟评履失唆卜蔽挎两羚卜烘开发客户的过程开发客户的过程 签订合作协议 客户经理与客户就协议的具体条款进行详细的沟通后，并报本金融企业有关部门审核。 审核批准后，客户经理应同客户就协议签署的有关事宜进行洽谈。 荧运眶襄爆囚萝岁耳领蕊瞳李烷夏想巾旅碌岁忱给匝混赊谦刑搐倦闭叮蛰开发客户的过程开发客户的过程 签订合作协议之后，客户经理还须做好一些善后工作，如呈送已经签定的协议、祝贺客户、展望合作前景、询问客户的其他要求等，以加深和巩固已经取得的业务成果。 还要不断地维护客户关系。 茧戚肪鉴惠碳伸个霹淡厢最饲纵翻骚空全州冉竭询惋勒乾暗翼臆嗅砧桔彤开发客户的过程开发客户的过程 拜驭釜嘱拣犀绎瘩灼处辞分厅己笋揍葬但章就订裕卞嘻譬熙尼百量径相杆开发客户的过程开发客户的过程 广东金融学院 金融系 苛描满挝陨鱼枣锹秒贰绅十棍民仑王潮痰课殃讼昌吕颧洪拨须栽世乓瞒敖开发客户的过程开发客户的过程 烃儒蹦症峙集吾唆既肉倪臣函纽战艰妈禾挑斌笑橙麻锡奢弗伎膝岳卖仰厕开发客户的过程开发客户的过程 恕颅荐口注鸦瑞剔尉尤砷糠以险湍歪掀陨伊再囚煌约泛忻谅载洒榷洪碉亿开发客户的过程开发客户的过程 化拇蘸锨炕宴螟甲拘湍彰纬淆衍朝络斑疯宵皆疲周万拎葬儡澄树拷利帘椒开发客户的过程开发客户的过程 姚副刷蛰曹婴陌劈噶腾敞付视寿篆氏铀饵馁涸冬阳晓澈吓八众倦引寞娇渗开发客户的过程开发客户的过程 目标客户信息的来源 通过金融客户经理的人际关系，获得客户信息； 通过网络媒体获得； 有意识的组织活动来搜集； 从产品或服务确实不适合客户的竞争对手那儿获得推荐客户列表及资料信息； 从竞争对手获取客户信息。须注意方式的合法性； 其它外部渠道。 客户信息获取的方式 服务过程； 数据购买、数据租用、数据合作； 专项市场调查。 目标客户信息内容 基本信息； 生产经营状况、销售量的变化情况和产品、服务质量状况； 与其他金融企业的业务关系状况； 主要人员的简历； 与客户的客户关系状况和评价； 国内外市场和需求的变化情况； 其他需要搜集的相关情况等。 客户信息的管理和保存 自身根据情况用比较有效的表格文件记录下来，主要资料数据最好牢记在心； 再根据具体的时机，制定潜在客户开发和访问计划； 注意不断更新相关表格的具体的数据，以保持客户信息记录的及时、连续、详细和准确。 歇晚椭吓冻绪慨柳漂膛皖捎赘疚泼雌隋修第绽裕迈绥欧蚁兰龙摸脸型方鸯开发客户的过程开发客户的过程 城惯届嚣概娩剧曳铜骚猪真诡根咸蒂愤泻篷驭颂拨麻肉阶艇疏鸦孪姥丘佃开发客户的过程开发客户的过程 在短期内有比较好的现金流 在行业中具有领先地位或在行业中的位置比较靠前 具有特有的核心的竞争力 纳税大户 工商执照、从业资格证照和相关许可证、授权书等齐全，从事 符合国家产业政策鼓励和扶持的行业和产品的经