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客戶情報分析 內容大綱 行銷者應有的四大特質及觀念 如何建立客戶關係 EB系統客戶之情報分析 長保創新競爭力，讓公司保持顛峰的工作習慣 經驗分享 行銷者應有的四大特質及觀念 行銷者應有的四大特質及觀念 特質： 臉皮城牆化 攻擊機動化 服務週到化 鈔票有計劃 觀念： 成本觀念 合理售價 產銷協調 售後服務 行銷者應有的四大特質及觀念 特質： 臉皮城牆化 攻擊機動化 服務週到化 鈔票有計劃 觀念： 成本觀念 合理售價 產銷協調 售後服務 客戶關係的建立 客戶關係的建立 沒有關係就需找關係，有了關係就 沒關係，但關係太好也有關係， 為什麼? 創造被利用的價值 客戶想到產品，就想到你 “這也是情報來源的途徑” 客戶關係的建立 “權力”是暫時的 “誠意”、”信用”、”朋友” 才是永遠的 EB系統客戶銷售通路情報分析 EB系統客戶銷售通路情報分析 直接客戶 建築師 水電工程 盤廠 士林 電機技師 項目 系統通路 工作內容重點說明 備註 1 直接客戶 1. KEY MAN之掌握(如採購，案件負責人)。 2. 提供產品型錄，宣傳士林產品具有配電系統完整性。 3. 預算之規劃。 4. 售前後服務。 5. 了解及追蹤案件發包之模式。 2 建築師及電機技師 1. 與建築師及電機技師建立友好關係。 2. 提供產品型錄，宣傳士林產品具有配電系統完整性。 3. 直接客戶KEY MAN之掌握(如採購，案件負責人)。 4. 與設計人員建立合作關係並提供產品型錄、廠牌建議書，協助完成 材料表及預算之編列。 5. 了解及追蹤案件發包之模式。 3 水電工程 1. 與水電工程建立友好關係。 2. 提供產品型錄，宣傳士林產品具有配電系統完整性。 3. 事前運作之案件，了解採購之方式(自行購買或盤廠供料)。 4. 非運作案件之改牌。 5. 採包裹式系統運作銷售，增加競爭力。 4 盤廠 1. 與盤廠建立友好關係。 2. 提供產品型錄，宣傳士林產品具有配電系統完整性。 3. 與盤廠業務員合作並提廠牌建議書，共同認養技師，協助估價取案 4. 採包裹式系統銷售，提供較有競爭力之價格，合作順利取案。 5. 非運作之案件予以合作改牌以創造商機。 長保創新競爭力的條件讓公司保持顛峰的工作習慣 長保創新競爭力的條件讓公司保持顛峰的工作習慣 條件： 一、忠誠度 二、抗壓性 三、勇於接受挑戰，具有 創新力 四、全方位的專業技能 五、國際觀的思維 習慣： 一、認清事實，隨時校正目標 二、鼓勵同仁觀察，勇於表達，提改善方法 三、不慶功，只為創新歡呼 四、別過度依賴教育訓練 五、保護創意團隊，執行力之落實，激勵績效貢獻 經驗分享 債權確保的經驗 僑乙工程 寬陸電機 良美建設 少恩少怨．多恩多怨．無恩無怨 愛惜有錢時 留心忙裡錯 謹防順口言 涵養怒中氣