小团队赢得大客户(小部分的案例).docVIP

初识大客户 大客户：决定企业生死的“重要的少数” 案例： 联想集团的大客户业务发展很快，这一点，从政府采购网站上就可以明显得出，像中央各部委、国务院直属机构、人大等70多个机构，都是联想集团的大客户。在联想集团的大客户业务中，除去占有最大比例的政府和教育机构外，一些制造业、流通业的大型企业如中兴、华为、上海宝钢、一汽大众等也是它的主要客户。 目前，联想集团把主要精力集中在发展一些增长较快、发展较好行业中的大客户上，例如电信、金融、保险、证券行业，主要加大对这些行业的投入力度。当然，行业本身的固有容量也是不可比的，在一些行业中联想集团的占有率还不高，但这也绝非一日之功。 结论：大客户主要集中在呢些行业？ 1、一些较大的销售行业 例如IT 医药和医疗设备、保险、工程建筑、生产设备等，都是大客户的高产地。 2、一些类型的企业 例如政府、军队、电信、金融、保险、证券、医疗、交通运输、能源等。 案例： 针对大客户市场，联想集团在产品、营销、供应以及售后服务各个环节都作出了相应的改变。在产品销售方面，大客户市场主推联想昭阳笔记本电脑，主打性能的稳定性和系统的安全性，追求整体的低成本;在产品的研发和规划方面，着重满足大客户的个性化需求。 在营销上，联想集团主要通过行业媒体、直邮等方式向大客户传递产品信息，多与客户接触，多组织客户活动，想方设法研究客户的需求。另外，对大客户的销售供应链也严格按单生产，降低库存成本，减轻销售压力。 在服务方式上，联想集团从服务网点的选择、服务渠道的建设，再到与客户的沟通协调方面，都与家庭用户存在很大差异。对家庭用户，进行几小时的培训基本上就可以使其掌握使用方法，接下来的服务仅仅是杀毒和产品维护等；对于大客户，更多时候就要派专人负责，驻场工程师的全日制维护就极其重要。 大客户付出的代价更高，所要求的服务也自然会更好，这就更需要企业制定一个安全方案，定期为其服务。 案例： 什么样的大客户才是“好”客户 案例： 案例： 把握大客户独有的“气质” 需求是大客户采购的核心吗？ 发现、识别问题 五本公司由于业务扩展，在现有组织基础上增添了新部门，多了几个办公室，急需配备一些电脑。新部门再向公司提出了配备电脑的要求，采购部门在得到公司决策层的肯定答复后开始执行采购计划。 大客户的采购一般目的明确，直奔主题。一般而言，大客户采购的目标产品主要有以下三类：1,、采购基本生产资料，满足企业自身生产经营和加工的需要。 采购工作必备品，满足企业自身正常运营的需要。 采购补充和更新换代产品，满足企业自身发展和扩大规模的需要。 案例： 总需求分析、深挖 深蓝电脑公司是五本公司的合作伙伴，在很多项目上双方都达成过不少共识。 销售代表李天明：贵公司是否决定在近期购买电脑？ 五本公司采购人员路有才：是的。 李天明：请问电脑的主要的使用者是谁？（需要什么产品？为什么需要？） 路有才：主要是给我们新成立的销售二部的销售人员林萍萍等人使用。 李天明：那么，电脑主要有用于什么工作，在什么条件下使用，贵公司对电脑有什么特殊要求呢？（客户对产品的具体要求） 路有才：你是销售专家，在这方面绝对是行家，请帮我分析一下什么样的电脑最适合销售人员使用？ 李天明：恩，销售人员需要不停拜访客户，他们要准备大量的销售资料，要随时给客户进行展示，最好选购笔记本电脑；鉴于他们的工作性质，最好选购轻薄便携的型号；同时，出于商业机密考虑，电脑还应该有较高的安全性和稳定性…… 路有才：你说的很有道理，我们需要讨论一下，我会再与你联系。 内部酝酿 路有才回到公司以后，找到采购部门的经理陈德诺汇报情况。 路有才：经理，深蓝电脑公司的李天明建议我们采购笔记本电脑。 陈德诺：这个我需要和总经理、销售经理共同协商决定。 （召开决策会议） 陈德诺：经过我们的调研发现，笔记本电脑更适合销售人员的使用。 销售经理吴铁力：我也同意陆经理这种看法，笔记本电脑携带方便，比较适合我们这种整天跑业务的人使用。 总经理岳林：那既然你在达成了共识，我们这次的采购对象就定为笔记本电脑吧。陈经理，我看到最近深蓝电脑公司推出的T60系列不错。 陈德诺：的确如此，他们这批产品采用双核处理技术，轻薄便携，并且可以随时随地无线上网。 吴铁力：我只关心电脑安全性和稳定性，能保证我们的资料绝对安全的机子就是好机子。T60系列听说在这方面也相当优秀。 岳林：好，基本上在选择这一系列电脑上大家已经没有什么异议了，下面就是具体的操作问题，我们这次的采购数量应该在10台左右，预算要在20万元以内。陈经理，你可以和你的部门员工去具体操作这个项目了。 询价评估 （两天后） 路有才：我们已经商讨过了，你们的T60笔记本电脑什么型号性价比最高？ 李天明：T60 2007 ATI 采用新一代英特尔