2015年新特药事业部上半年工作总结及下半年计划.pptVIP

全宇制药新特药事业部 上半年工作总结及下半年工作计划 王峰玲 2015.07.06 纲要： 新特药部上半年工作总结 各分部操作定位 人员及市场情况 目前存在问题 下半年工作计划与目标 一、上半年工作总结综述 新特药部自年初开始成立，把原全宇制药销售部细分为基础事业部和新特药部两个事业部，把其中具有操作空间的的甘露、烧伤膏及烧伤膏原料药划到新特药部运作。新特药部又根据产品特点进行细分：招商部、HTP部。 6月份集团领导又根据产品定位、终端、渠道特点把三终端部由基础药品事业部划归新特药部管理。 一、上半年工作总结综述 一、上半年回款目标万； 实际发货万、回款万，达成率% 一、上半年工作总结综述 二、各月费用率 上半年实际回款万；销售费用（6月份为预估），费用率为% 一、上半年工作总结综述 1、招商部上半年回款目标万； 实际发货万、回款万，达成率 一、上半年工作总结综述2、HTP部上半年终端开发情况 一、上半年工作总结综述2、HTP部上半年销量情况 一、上半年工作总结综述 3、三终端部直营队伍截止6月底发货51302元； 回款6405.2元。 一、上半年工作总结综述 3、三终端部招商部分截止6月底发货38354元；回款38354元。 二、各部门操作定位 针对新特药部的三驾马车根据产品特点及市场特点进行了重新定位，依据定位特点设定不同的营销策略： 一、招商部 根据原有业务特点进行细分细化： 1、原有大客户业务单列，维护为主，同时量化数据；辽宁代理商张保义签订代理协议，运作较好；汇博今年整体运作不理想，由于汇博今年业务转型由直营队伍向招商模式转变，对我们的产品整体关注度下降，主要精力放在其自有产品上了，需要与其沟通收缩代理区域的事宜。陕西孙教授由于供价因素，今年只发了一次货，后续需要去沟通，能否按照我们直营模式运作； 2、今年工作重点在于新客户的引进及烧伤制剂生产企业的业务建立。 二、各部门操作定位 3、詹海军所负责区域的烧伤老客户有16家，上半年正常业务往来有12家，剩余4家中，有一家为膏剂生产商暂无进购计划外，其他3家是以医院需要而订购；上半年开发银粉新客户为8家，锌粉为2家，甘露代理商1家，锌膏代理商1家. 4、席栋共开发锌膏个人代理3家，银粉客户3家 5、汇博公司上半年锌膏40g,50g各销售万支，银粉为公斤，回款元（今年销售、回款严重下滑，计划7月中旬去汇博和刘尧刘总进行沟通，找出问题原因，制定解决办法） 6、东北张保义为老代理商上半年甘露实际销售回款计：元 7、西安孙教授上半年甘露实际销售回款计：元 招商部今年作为新特药部的重点产出部门，肩负了产出任务的60%以上，按照目前的推进节奏，严重影响销售的达成，需要进一步细化招商，按照产品终端特点归类产品，原料药以找大的经销商及烧伤制剂生产企业为主目标，才能实现质的突破；其他制剂类产品以找区域性代理商为主目标，量化招商目标。 二、各部门操作定位 一、招商部 基于此，招商部的产品营销定位： 精细化招商模式 营销模式：以经销商、代理商、生产企业为目标，以地区为单位的精细化运作【拓展经销商、代理商、生产企业的数量是我们业务发展的方向】。 终端模式：以经销商、代理商和烧伤制剂生产企业相结合的双终端开发。 营销核心：经销商、代理商和生产企业的开发和培养。 核心竞争力：制剂类产品以服务取胜；生产企业以质量、价格取胜。 操作要点：区域保护、价格维护是招商的根本，后续各地招投标要设专人负责。对于没有电子监管码的制剂产品一定要做好防窜货小码工作。【在药品生产日期及批号中间打印小码，发货登记备案】 二、各部门操作定位 二、HTP部 主推产品甘露劣势： 生产批号厂家多、生产企业分散，价格混乱，各地中标价悬殊较大，许多地方中标价过低没法运作；不在国家医保；竞品多；产品的品牌知名度不高；前期甘露定位不清晰，销售策略欠缺，完全由代理商自主运作。 大环境分析： 全国各地招标降价管控越来越严；各地医院托管严重，商业公司配送费逐渐提高，账期越来越长；医院二次议价降价将成未来的主导，院内药占比控制越来越严，到2017年要求降到30%以下，院内销售的日子会越来越难过，开发、上量等费用成本越来越高。 甘露的机会： 随着国家的医药分家的主导思想规划下，由政府买单的院内产品运作空间将会越来越少；而零售市场价格于2015年6月1日起逐渐由市场决定价格，不再受国家最高零售价限制，国家也鼓励患者凭处方到外面药店自主购药。 甘露的威胁： 随着我们HTP业务