消费者购物行为及心理分析.pptVIP

前言 一名优秀的销售人员，总有自己的独门秘笈让他们在销售过程中如鱼得水，不会放过一个走进展厅的人。 先来回忆一下我们日常的消费行为： 买了原本不想买的东西,虽然后悔，但这种事情还是会发生？ 虽然不想要,但还是会买下推销的东西? 不管是否有用，都会买下感觉很划算的东西？ 三桶水的体验 事实是： 由于我们前面发生了不同的事情，同一样东西给我们的感觉是不一样的。 为什么？ 因为如果先买套装的话，等到挑选毛衣时，即使是贵的毛衣也显得不贵了。当一个人看到一件毛衣需要108元时可能会望而却步；但如果他刚刚花800元买了套装，108元的毛衣就不会显得太离谱了。 因此，对比认知原理运用到销售中：我们在销售商品时应该先给顾客看贵的东西，使他与后面要买的东西产生对比，感觉上会便宜一些。 这就是我们产品销售策略：从高往低推 第二节 互惠原理 该原理的核心是：回报的责任感。我们不得不为别人给予我们的帮助或是好处给予回报，让自己感觉舒服一点。 为什么人们会有这样的行为呢？ 这是因为免费试用品也是一种礼品，当你接受这份礼品时，互惠原理的力量被调动出来.觉得自己有义务回报自己所得到的恩惠，释放出负债感。 案例： 顾客：“如果你款8999的液晶能再便宜一点我就买了，我也不想再转了，你能不能找你的经理申请一下