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电力市场营销策略初探 平培博 (哈尔滨电业局150010) 摘要：通过对电力商品特点的分析，找出电力商品的营销特点，并在电力消费需求分析的基础上，有针 对性地提出电力商品的价格策略和一系列促销策略，提出了建立有效营销激励机制的有关问题。 一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务来满足 顾客。在市场经济条件下，电力公司工作重点应转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取 促销办法，开拓电力市场，使供电量有较大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。分析电力商品特 点，是我们搞好电力营销策略的前提。 1． 电力商品营销特点 一般来说，电力商品具有如下一些特点：l、电价受政府调控，具有相对的稳定性。2、消费者极其广泛、多 样，顾客群大。3、同质性强，无论何时、何地，其频率、电压相同。4、不能存储、产、供、销同时完成，因而，从产 品到消费者之间环节最少。5、不具有物理形状，只能借助仪器、仪表、电器等工具反映其性能。6、可转换的 形式多，既可以作为一次电力，转换成光、热、动力等形式，也可以作为终端能源使用。7、效率高、洁净、方便、 符合当前环保要求，是重要的基础产品。8、服务特点在于极其重要的售前服务。9、具有很强的公益性。10、 具有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。 这些特点决定了电力企业的营销策略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其他行业和其他商 品。我们在制定营销策略时应重点考虑以下几方面：l、价格杠杆作用。电价在电力商品在销售过程中，对 电量的增长起决定作用，是电力营销策略中最重要的手段。2、宣传功效。由于电的无形。必须采用有形的和 丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点。从思想观念和行业上影响消费者。3、国家有关政策对电力商品 销售影响。国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响甚大，有时甚至是强制性 的。譬如环保法规和政策对城市使用电锅炉和以电取代其他能源具有决定性作用。4、服务作用。加快办电 速度、提高电力施工质量，使用户及早安全用电是增供扩销的重要内容。5、电费欠缴与增供扩销电量的矛 盾。这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。 2． 对电力消费需要的分析 2．1 电力市场份额分析 电力市场大致分分成国网(包括农网)、孤立网地区、地方及企业自备发电三大部分。以黑龙江省为例 4亿KW．H，占全121径用电量16％．统计数字表明，黑龙江省国网用电增长潜力较大；而孤立地区(大兴安岭、 域。 2．2宏观环境的需要与趋势 人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境以及文化环境等多方面因素，都将随着社会的发展。 ·-—-178．——— 参 哈尔滨市首届科学技术学术年会论文集国 对电力需求的影响越来越大。 2．3消费者用电行为分析 我国通过降低电价、城农网改造等刺激了电力消费。随着改革开放的不断深人，能源消费趋向健康、文 明、方便、干净、快捷。这对电力销售是一个机会。电力企业应通过多种宣传方式，尽量为居民和企业提供更 多的用电信息，引导电力消费。 2．4产业市场购买行为分析 产业市场中企业不以自我消费为目的来购买电力，他们是为新一轮的生产需要，是为了增大销售、降低 成本或迎合社会和法律的要求。与消费者市场相比，产业市场上的用电企业数量相对较少、用电量较大、地 域稳定；用电量易于波动；影响用电量的因素纷繁复杂。 3． 电力市场细分 要想促进电力销售，首先应该对各类性质用电行业进行划分，分析每个行业用电特点及潜力，为电力目 标市场及促销重点的确定提供科学的依据。为突出重点，笔者在此按工业用电、农业用电、房地产业用电、市 政商服用电、居民生活用电进行分类。 工业用电我国工业市场用电量较大企业集中在高耗能，煤矿、军工、水泥建材、制药、化肥、化工等类型 国有企业，这些企业电量波动较大，是影响地区电量供应的主要因素。国家减轻企业的负担，将拉动国有企 业用电量上升。 农业用电指县、乡、．镇、村用于农、