投标流程演示剖析.pptVIP

拓展及销售人员培训之招投标活动流程 * * 一、招投标的程序 二、招投标的各段工作 三、投标过程常见的误区 四、赢得投标的技巧 招投标程序 招标 投标 开标 评标 标书编制 决标和 签订合同 招标人：指本次家具招标活动的采购单位 招标代理机构：专门从事组织招标活动的中介机构 招标项目：招投标活动所涉及的采购项目 投标人：通过招标人资格预审的投标报名单位 确定采购机构 和采购需求 发布采购公告 或投标邀请 投标资格预审 编制招标文件 确定标底 出售标书 组织召开标 前会议 招标人完成 招标代理机构完成 1、招标 招投标的各段工作 2、投标 购买标书及 考察现场 详细分析 招标文件 编制和 递交标书 申请投标 资格 投标人准备好资料，送交招标代理机构申请投标资格。 通过资格申请后，购买标书，参加投标。并到现场进行考察，注意墙体、地面等这些可能会影响家具布置的地方，在做设计方案时尽量加以考虑。 招标文件包括基础信息、保证金、资格要求等等…… 投标文件包括商务、技术部份及其它…… 招投标的各段工作 3、开标 招投标的各段工作 核对投标人 代表身份 现场唱标 并记录 编写开标 会议纪要 检查标书 密封 4、评标 招投标的各段工作 商务和技术 评议 企业综合 评议 中标候选 人名单 审查标书 5、决标和签定合同 招投标的各段工作 发放中标 通知书 退还未中标 人投标保证金 签订合同 决定中标人 投标过程常见的误区 误区一：大部分投标人认为在投标中处于弱势群体，只能按招标方的要求应标来进行竞争。 体会：在做好自己产品和服务的同时要积极主动地去了解客户的需求和使用习惯，发掘客户深层次的需要，甚至引导客户采购更好的产品和服务。 误区二：客户需求我们只能应答而不能改变 体会：要有自信，在产品面前我们是专家，要为客户提供专业的咨询服务，在解答客户疑问的同时赢得招标，不要只做应答者。 投标过程常见的误区 误区三：招标方的意向在招标前已经定了 体会：这很正常，这也是招标方根据日常工作中的经验作出的判断，我们应该正视这一点并抓住这次投标的机会充分展示自己的实力，让招标方能有更多的选择。 误区四：对招标结果不能质疑 体会：招标结果都按规定的投标流程产生的，过程中难免有人为因素，其结果是可以质疑的，采购单位也希望避免出现失误和问题。提出质疑要以书面的形式提出，而且不能随意在开标现场就口头提出，甚至有的是在现场开骂，这都是极其不明智的。 赢得投标的技巧 ：要知道客户的真正需要 ：让客户认可你的优势 ：客户的感受是决定你胜算的关键 ：专业化的标书制作 ：注重细节 ：超越客户的需求