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汇报模板说明 内容包括但不限于以下内容 此页汇报时删除 青岛华仁太医药业有限公司 临床营销策划书 辽宁办事处 姓名：周鼎楠 日期：2010年12月20日 【第一部分】 个人简述 一、自我介绍以及自我优劣势分析 具有多年临床销售经验，熟悉大连市场。 热爱销售工作，人品正直，有责任心，能够承担工作压力。 具有团队合作及吃苦耐劳的精神。 具有独立工作、自我指导及自我激励的能力。 一、自我介绍以及自我优劣势分析 优势： 1、对大连医院非常熟悉，有较好的人际关系和一定的人脉关系网。 2、临床经验丰富，更加认同团队合作的精髓。 劣势：书面的语言组织能力一般。 二、入职动机说明 个人认为公司产品体系比较完善，市场运作比较规范，有长远的规划。加入公司可以使个人的能力、素质得到提升，收入得到提高。 【第二部分】 市场环境分析 一、对蒲元和胃胶囊的认知和分析 1、独家、专利，适用人群广泛，患者较多。 2、医院内竞品也比较多，需要比较系统、完善的科室推广活动从而提高产品的市场竞争力。 二、（大连）市场临床主要竞品情况 三、（大连）市场环境分析 1、（大连）临床医院状况 三甲级：大连医科大学附属第一医院、附属第二医院、大连市中心医院、大连市友谊医院、大连大学附属中山医院、大连大学医学院附属医院 、大连市第一---第六人民医院、大连市中医院、瓦房店第三人民医院 二甲级：比较多了就不一一列举了。 四、市场综合SWOT分析 蒲元和胃胶囊是公司具有独立知识产权的中药保护品种。 专利保护，全国独家。 适用人群广泛，市场容量比较大。 对临床市场而言，医院内竞品比较多，各个方面均远远落后于竞品。 无品牌优势可言。 【第三部分】 （大连市）临床医院 市场运作策略 一、开发医院 1、您在当地的网络资源（医院、商业客户等）如何？ 医院：能够独立开发大连医科大学附属第一医院、大连医科大学附属第二医院、中心医院等 商业：澳得、滨海、美罗、辽东关系比较好 2、您准备开发的医院名单 大连医科大学附属第一医院、大连医科大学附属第二医院、中心医院等 二、营销规划 1、营销目标 ⑴短期目标：在设定时间内完成开发任务。 ⑵中期目标：提高医院内医生的认知度和使用率以达到比较稳定的销售数据。 ⑶长期目标：在大连市场建立样板医院，培养出能够在大连市甚至在辽宁省内帮助公司产品说话的专家级客户。 2、营销策略 前期：目标开发医院的相应科室的提单主任、药剂科主任的提前拜访和维护，同时开展有针对性的市场调研。 中期：完善医院内部的销售构架，尽力开发能够应用的科室，同时在已经开发的科室内培养“枪手”客户。 后期：增加“枪手”客户，科室内的学术会议能够经常开展，每个季度或半年开一到两次的大型学术推广会议 三、（大连市）目标医院启动计划 1、第一阶段 目标开发医院的相应科室的提单主任、药剂科主任的提前拜访和维护，同时开展有针对性的市场调研。尽快完成开发任务。 2、第二阶段 第一时间内组织科室学术推广会，完善医院内部的销售构架，尽力开发能够应用的科室，同时在已经开发的科室内培养“枪手”客户。 四、（大连）市场预选目标医院预估2010开发计划 市场预选目标医院预估2010开发计划.xls 五、学术推广工作 首先销售人员的产品学术知识过硬，能够组织小规模的科室会或院外聚餐式产品推介会。 其次大型会议公司应该委派专门的学术代表，体现公司正规，学术队伍的专业。 六、对当地蒲元和胃可能涉及到的专家的了解情况 了解市场之后才能做出评价，待公司领导同意之后确定。 七、对于与合作伙伴共存的责任、义务、利弊分析 共同发展、各取所需、宁缺毋滥。 八、存在的困难和风险有哪些 同类品种多，竞争比较激烈。 中药品种学术推广开展比较困难。 九、所需要的支持和帮助有哪些 临床费用和客情维护费用的及时下发 市场部的学术支持要充分，有说服力。 带有公司产品标示的礼品要充足有特点。 您最想对华仁太医所说的一句话： 如果贵公司为我提供一个施展才华的平台，相信我将会在今后的工作中发挥更大的潜质，同时为公司创造更大利益，希望有机会和贵公司一起成长、壮大！ * 挂金 58.4 许昌奥森 20mg*7 奥美拉唑肠溶片 学术、挂金 56.6 美罗药业 40mg*7 潘多拉唑胶囊 推广方式 中标价格 生产企业 规格 品名 2、（大连市）商业状况 经营时间比加长，属于老牌的公司 医院、社区、药房 辽东医药 经营时间比加长，属于老牌的公司 医院、社区、药房 大连美罗药业 个人 医院 大连鹏润医药 个人 医院 大连滨海医药 个人 医院 大连澳得医药 备注 主营范围 名称 省标得出结果 2个月 1-2万 范青 江春盟 三甲 大连医科大学附属第二医院 省标得出结果 2个月 1-2万 李野