侯想平标准销售流程课件正式版本.pptVIP

6. 互惠原则 我们发现互惠原则在人们潜意识中是最有效果和影响力的心理模式。通常我们都会对别人为我们所做的恩情会有所回报，同样别人也期望我们对他们所做的事有所回应，这种心理状态我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙或满足客户的一些需求，客户就会感觉到自己也应该替你做些事情，客户的内心就感到对你有所亏欠，从而增进促成交易的可能性。 导游式解说的十二大原则 导游式解说的十二大原则 7.惯性原则 惯性原则是指人们对于自己或别人过去所做过的事情有一种强烈的需求，希望能让一切维持这种原有的模式，可以称之为惯性法则。对于珠宝销售而言，珠宝产品要与中国传统文化或西方时尚文化结合起来，让珠宝产品成为一种文化的惯性需求：结婚买钻戒是从西方的结婚文化而发展出来的惯性需求，转运珠则是从中国本命年要戴红绳的传统文化演变而来的惯性需求；同样的道理，白领应该戴K金，老人喜欢戴翡翠或黄金，都是由文化而发展出来的惯性使然，所以惯性法则是给珠宝销售创造需求的绝佳方法。 8. 从众原则 由于人类具有强烈的社会性，所以当很多人都在购买这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我们的购买决策，这就是所谓从众法则。近几年兴起的团购网站就是很好地运用了从众法则，因为团购网站将团购人数适时公布出来，大量的购买次数促进顾客对产品的信任。特别指出的是顾客在生活上所认同的团