电信大厅营销技能提升之金牌导购特训营.pptVIP

金牌导购特训营 主讲：牟先辉 个人介绍 创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 牟老师的经历 演练总结 眼前的这一幕，完全超出我本来的想象 曾经，有很多我们以为不可能的事 人有很大的局限性 人的成功就在于突破种种局限性，创造无限性 只有当下的行为可以改变自己将来的状况 1. 电视行业的现状 国产品牌竞争的焦灼状态，同质化竞争 ...... 营销的本质是什么? 营销的本质是什么? 零售顾客的最重要特征 绝大部分人，......。 金牌导购的角色本质？ 金牌导购就是......的人！ 朋友 杀手 导购员的价值是什么? 销售的本质：交换 卖得多 卖得快 卖得价值高 电视这种产品的销售特性分析 PC信息量，手机便利性，电视体验至上 ...... 电视的客户消费特征分析 大部分人一次决定，搞定顾客的“半小时摇摆期” ...... 销售话术基本功 产品导购五个阶梯 怎么做才能吸引客户眼球？ 视觉？ 听觉？ 嗅觉？ 意念？ 2．1 迎宾引导 1．迎宾留住 2．开场引导 2 ． 2 探求问答 1. 犹豫、问价 （1）控制话题：...... 2. 询问 （1）收集信息 （2）控制谈话进程、讲故事 信息的用途十分强大 姓名： 地址： 电话： ...... 客户的行为分析 1. 懂技术的人，觉得我们不够专业？ 对策：...... 2. 性格古怪的人 对策：...... 3.1 供求对接 3.2 无成交离店应对方案 Feedback 承诺答疑 Benefit 通知好处 Opportunity 防范竞争 4.1产品展示 产品展示的目的——百闻不如一见 ...... 4.2正确的报价方法 高价产品的报价方法 中低价产品的报价方法 4.3竞品比较 绝不贬低对方 ...... 5.1 快速成交 （1）一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？ （2）顾客购买的信号有哪些？ 顾客用力侃价时 ...... 如何提出成交？ 要不我给您开一单？ ...... 5.2 关联销售秘笈 产品之间的关联度 ...... 5.3客户的异议处理 认同 赞美 ...... 5.4客户投诉处理技巧 误区： 1、辩论 2、顶撞 案例：史上最牛的服务员 客户投诉处理流程 ? 止怒 ? 区隔 ? ...... 总结 牟先辉介绍 创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 牟先辉经历 1. 吸引眼球：柔和切入 2. 挖掘需求：精确制导 3. 介绍产品：切中要害 4. 强化比较：体验至上 5. 谈判成交：拿捏到位 销售 流程 课件制作 谢谢观看 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 促销牟略—— 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。 第一模块：心态和认知 演练：一杯水能给我们多少启示？ 你有 什么感悟？ 第二模块：环境和产业分析 “互联网+高清晰大屏”合一，体验至上 ...... 第三模块：销售技能提升 信息 感情 物资 交流 创造 差异 制造 差异 放大 差异 塑造差异 购买心理 - A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 确保客户满意 感到满意 购买行动 良好印象 激发意愿 产生兴趣 引起注意 促成销售 强化比较 介绍产品 发掘需求 吸引眼球 顾客心理状态 导购流程 主导 迎合 垫子 主导 主导：掌握对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权。 例子1： 甲：最近我怎么老是很疲劳。 乙： 迎合 迎合：承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。 例子1： 客户：这台电视太贵了。 销售员： 垫子 垫子：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。 例子1： 客户：我都来了三四次了，你们的销售还有什么优惠呀？ 销售员： 1. 吸引眼球 2. 挖掘需求 3. 介绍产品 4. 强化比