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微观市场销售技巧 微观市场销售技巧 销售就是 双向沟通 满足客户需求 利用市场策略 不断增加目前产品用量 新技巧带来的变化 微观市场销售技巧 诚意信誉很重要， 探询聆听讲技巧。 转化特性为利益， 抓住机会好成交。 反对意见巧处理， 调查市场新信息。 访前计划勤回顾， 拜访目标定达到。 1、拜访计划与分析 拜访前计划　Plan before calling 确定拜访人员 预约拜访 回顾近期拜访记录 应向她们推荐什么药？ 有何竞争对手？ 1、拜访计划与分析 准备工作－物料 名片 主推产品资料、搭车产品产品 设立目标 SMART原则 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑战性的 Realistic 现实的、可信的 Timetable 有时间性的 有目的的开场白 寒喧 话题 自我介绍与公司介绍 社会新闻 表示敬意及赞扬，如客人多（暗示多人捧场） 经济 股票 政治 运动 有目的的开场白 目的 确定拜访目的 在拜访的初期就让医生明确产品的某一个主要利益 直接针对客户的需求建立对话环境 有目的的开场白 步骤 提出已知或假设客户的一个需求 展示药物的某一方面的特征和利益以满足该需求 有目的的开场白 明确目的 特性ＦＥＡＴＵＲＥ