展厅销售对话技巧.pptxVIP

展厅销售对话技巧; 1. (首次)展厅接触 ;1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛 ; 格言： 你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。;1.3 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图;实施：避免一些缺乏想象力，太狭隘的或者容易中断谈话的问题，例如： －我能帮助您吗？ －找到您喜欢的了吗？ －我想您就是来看一下吧？ 而应该以开放式的问题，例如： －我能帮您做点什么吗？ －我怎么帮您呢？ －是什么原因使您来到我们的展厅？ －您对什么特别感兴趣吗？ －您想得到哪方面的信息？;2. 确定顾客需求 ;－购买愿望 －购买时间（购买可行性） －现有车辆状况 －个人状况 实施：以下为一些建议：“为了能够向您提供积极的建议，我需要尽可能准确地了解您的希望和意愿，因此我可以问您几个问题吗？““您在车型、发动机和装备方面有什么要求？”“您最想了解的问题是什么？”“您现在用的是什么样的车？”“关于您现在所开的车，您能给我提供什么建议？”“您的职业是什么？”“您现在所开的车的用途是什么？”“您何时决定的？”“您何时需要您的新车？”“您想您的新车的平均里程将会是多少？”“您主要是用于短途行程还是用于长途行使？”“您一般是自己开车还是经常搭载乘客？”“您经常开车搭载小型物件还是大型或较多的行李物品？”“您计划为买车花多少钱？” 直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息，你才能开始下一步。;2.2 销售人员应在5个问题内得出顾客的购买动机;实施： 在任何情况下都应考虑的问题： －“车辆具备什么样的条件顾客才会买它？“ －“顾客决定购车的最重要的原因是什么？” －“对于新车，您更强调它的什么功能？” －“您当时因为什么而购买了现在所用的车辆？” －“车辆的经济性能对您来说有多重要？” －“您为什么对大众品牌如此感兴趣？” －“您对车辆要求什么样的安全性能？” －“您认为如何能使我们成为更强有力的合作伙伴关系？” －“您的家庭对于新车强调什么？” －“您曾经和汽车销售人员 打过交道吗？” －“您为什么换了另外一家经销商？“ －“您为什么要更换品牌？” －“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件？” 直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息，你才能开始下一步工作。 ;所有这些问题都是由W开头（英文），因此我们称之为W型问题，或开放式、渗透式问题，因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定，这时，你可以向他提供建议，例如提供一些选择性的信息，使他尽可能作出决定。 －“您侧重车辆的动力性能还是更注重车辆的舒适性能？” －“您认为车辆的经济性能和驾驶性能，哪个更重要？” －“您是喜欢深色的还是亮色的？”;3. 产品的卖点 ;因此： －要尽量集中在顾客所关心的问题上 －把你对大众产品的了解转化为对顾客来说非常形象化的东西 －总是从顾客的角度出发陈述观点 在了解顾客需求方面总是无止境的。不要认为这些信息就足够了。 实施：如果你对顾客评价比较准确的话，你立即就知道顾客希望购得何种款式的车，运动型、豪华型或技术创新型。而且你的谈话内容应逐步引导顾客提出这样的需求。不要总是给注重安全意识的年轻父母谈论速度表或动力多阀门技术，而应着重强调车辆在儿童方面所装备的安全设施、空间、行李箱大小等。也就是说，告诉你的顾客从这些卖点中得到什么益处。 ;错误的方法： －“经过VDA体系的测量确认，MG6 5门轿跑汽车的行李箱空间为429升。 正确的方法为： －“MG6的行李箱容积为429升，也就是说，它可以容得下一家4口人的行李，一点没有问题。“ 你是否看出其区别 ？;例如： 错误： －“MG6车型的发动机为1.8T涡轮增压发动机，具有优异的扭矩为215NM/2500-4500rpm.” 正确: -“MG6 1.8T涡轮增压发动机的动力强劲，即使在低速驾驶时你也可以感觉到。这可以使您享受惊人的动感和更多的安全。”;3.2 销售人员应着重强调顾客购买动机中的至少3个卖点 ;.3 销售人员应尽量把实物产品引入讨论，例如让顾客试乘车辆;实施: 我们在前面所说的产品的卖点也适合这里。仅仅因为你热衷于自己的产品便对顾客毫无目的的滔滔不绝是没有道理的。对GOLF的优点不是你认为是什么就是什么，而是顾客认为其优点是什么!也就是说，你对顾客所描述的应该和顾客的兴趣相一致。 ;不要对顾客大讲车辆尺寸，轴几何问题或者重量等等，因为顾客也许仅仅关心车辆的舒适问题和颜色问题。这不是你的决定，而是顾客决定喜欢什么，是否决定购买。讲解要结合产品本身进行。例如：从外到内,而不是其它方法。例如从外观吸