陌call技巧.ppt

规划生活真精彩云长在有新天 如何拨打陌call,判断陌call，跟进陌call 规划生活真精彩云长在有新天 目录 * 一、如何拨打陌call 二、如何判断陌call 三、如何跟进陌cal * * 一：相信陌call绝对会有产出【心态】 二：心里有确切计划， 每天至少能达成一个目标【执行力】 确切知道自己想要什么 确切知道自己准备说什么 每次电话拜访都绝不空手而返 陌call流程： * 1、开场白【说明来电意图，20s】 2、简单公司介绍和产品介绍【提开放式的问题，多挖掘客户信息】 3、处理客户异议【yes---but，客户之前的理财习惯】 4、结束语[加微信，发公司信息 * 简单公司介绍和产品介绍【提开放式的问题，多挖掘客户信息】 探究性问题： 1、你会不会觉得目前的定期存款利率太低 2、你对目前的报酬满意吗？ 3、你会不会担心股市的波动造成本金的亏损 情景性问题： 1、平常都做哪些投资 2、短期想达成的理想理财目标 需求回馈性问题： 1、一个年华收益10%风险性较低的理财产品，对你的退休支出计划，是不是很重要 2、退休生活水平降到现在的一半以下，你能接受么 处理客户异议【yes---but，客户之前的理财习惯】 异议处理的一般步骤 1：缓冲 2：探询 3：聆听 4：答复 * 判断陌call 1：客户给时间愿意和你沟通 2：有钱 3：有理财习惯 处判断陌call 跟进陌call * 跟进陌call: 1、初次联系有发信息的客户第二天下午建议回访，加深客户印象， 更深层次挖掘客户信息。 2、一三七原则跟进客户 3、二次访客户判断客户后一定要做出邀约客户来公司的动作 * 老虎型：做事果断，说话直接进入主题 TSR：表现专业，一针见血，多使用高端词汇 孔雀型：表现自己，沟通能力强 TSR：不要随便插话，找准时机把客户拉回主题问题上 无尾熊型：平静，镇静，平易近人，喜欢和家人商量 TSR：多帮客户做决定，多给客户信心 猫头鹰型：让人很难懂，不太爱讲话，做事缓慢 TSR：切记不要声音过大，过热情，多用数据说话 客户类型分类 * 怎么跟进见面后的客户 怎么跟进见面后的客户 1：询问客户来我司了解客户后的疑问 2：仔细聆听客户的异议，转换思路记清客户的问题 3：想好回复客户问题后，才开始再次电联客户 规划生活真精彩云长在有新天