国际商务谈判的开局资料.ppt

讨论： ? 谈判主题：死者家属要求富士康赔偿100万 ? 谈判双方:?死者家属和工会VS富士康公司 ? 1.死者家属要求这么高赔偿的原因… 2.工会一方面为死者家属维权，一边还要考虑怎么才可以防止类似的事情发生，富士康应该改变其环境、状态? 3.富士康必须从长远打算，（1）死者家属提出的赔偿金额和公司的规定出入太大（2）自己有一 部分的责任，但是死者自己也应该负责（3）过高的赔偿，示范作用差，自认为公司也没有对不起员工的地方 ? 授课人：姜文仙 时 间：2013年10月24日 商务谈判的开局技巧 一 、开局阶段的任务和意义 良好开局的意义 “好的开始是成功的一半”。 开局对整个谈判过程起着非常重要的影响，是整个谈判过程的起点，关系到整个谈判的格调和走向。 重视每一次谈判的开局！ 二、开局气氛的营造 外贸谈判都是互惠式谈判，成熟的谈判人员都会努力的去寻求最有利于达成谈判目标的气氛。 多个方面的细节都可能影响到谈判氛围：双方的目光交流、动作、姿态、表情、气质以及谈话的内容、语调和语速等。 尼克松主动握手显诚意 开局气氛的类别 1、热烈的、积极的、友好的、真诚的、轻松愉快的谈判氛围 2、平静的、严肃的、严谨的、随和的、比较友好的谈判气氛 3、冷淡的、对立的、紧张的、凝重的谈判氛围 4、松垮的、懒散的、低效的、旷日持久的谈判氛围 一般情况下，应尽量营造出礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取等良好的氛围类型。 合理应用影响开局气氛的各种因素 微观因素 服饰、表情、风度、动作、中性话题（各自的旅途经历、文体新闻、私人兴趣爱好、双方均有联系的客户或朋友等）、洽谈的座位安排 宏观因素 1、双方之间的关系：有过业务往来且关系很好/有过业务往来但关系一般/有过业务往来但对对方企业印象不佳/双方没有业务往来 2、双方谈判人员个人间的关系 3、考虑双方的谈判实力：实力相当/我方明显较强/我方明显较弱 营造开局气氛的要点 1、节奏适当的开场白 2、自然得体的动作，恰当的表情语言 3、破题引人入胜 营造开局气氛的方法 营造高调的气氛 1、称赞法 2、幽默法 营造低调的气氛 1、指责法 2、沉默法 3、感情攻击法 4、疲劳战术 5、冷淡法 营造自然的氛围 谈判气氛的把握 任何情况下，都保持耐心认真的对待对方的态度 无论遇到何种对手，都要管理好自己的情绪，保持适当的氛围 无论何种情况，谈判者始终要保持头脑的清醒 三、确定谈判议程策略 谈判议程本身就是谈判战术的体现。谈判必须安排议程。 谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判主题。 谈判议程安排的顺序：先易后难、先难后易和混合型安排 谁来安排谈判议程对谈判的影响 四、谈判开局策略 掌握正确的开局方式 开局话题应该集中在会谈的目的、计划、速度、人物四个方面。可以在适当的寒暄后直接切中主题，不可过分闲聊，离题太远。 选择双方容易达成一致的话题创造出“一致”的感觉。 尽量避免一开始就陷于僵局。 外贸谈判的开局策略 一致式开局 保留式开局 慎重式开局 坦诚式开局 进攻式开局 挑剔式开局 谋取谈判主动权的策略 信息优势策略（和我们的准备工作息息相关） 时间优势策略 1、休会 2、具体的时间安排 3、正确运用谈判截止时间 权力优势策略 谈判技巧优势 引起谈判对手注意与兴趣的技巧 示范法 巧妙利用寒暄法 竞争法 利益诱惑法 防止干扰法 案例分析 日本著名的汽车公司在美国登陆时，急需寻找一个美国代理商来为其推销商品，以弥补不了解美国市场的缺陷。然而，当日本公司准备同美国的一家公司进行谈判时，日本谈判代表因塞车迟到了。美国代表抓住这件事情不放，想以此为手段获得更多的优惠条件。谈判陷入了僵局。日方代表如何做才能突破因自己的过失对谈判开局带来的不利影响？ “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，才导致出现了这个不愉快的结果。我希望我们不要再因为这个无谓的问题急需浪费时间了，如果因为此时怀疑我们的诚意，我们只好结束此次谈判。我方认为，我们所给出的优惠代理条件在美国是不会找不到合作伙伴的。” 授课人：姜文仙 时 间：2013年10月29日 国际商务谈判的主要类型 一 、国际货物买卖谈判 国际货物买卖：具有实物形态的商品的国际间贸易活动，又称作有形贸易（Visible Trade)。 国际货物买卖谈判：以一种或多种具有实物形态的商品为标的的经济谈判。 国际贸易谈判及磋商，要经历询盘、发盘、还盘和接受（或拒绝）这几个环节。 询盘